El lanzamiento de una idea es una de esas habilidades comerciales que dependen en gran medida del método que utilices y no de tu esfuerzo; el método más inteligente equivale a más dinero. Cuanto mejor mantengas tu posición, más efectivo serás. Es posible que desees vender una idea a los inversores, convencer a un cliente de que te elija en vez de otra persona, o incluso explicarle a tu jefe por qué debería pagarte más.

Existe una discrepancia fundamental entre la forma en que presentamos cualquier cosa y la forma en que nuestra audiencia lo recibe. Como resultado, en un momento crucial cuando es más importante ser persuasivo, nueve de cada diez veces no lo logramos y nuestros mensajes más importantes tienen sorprendentemente pocas posibilidades de llegar. Debes comprender por qué se produce esta discrepancia para superarla, tener éxito y obtener ganancias. Este texto te enseña cómo hacerlo.

Puedes tener un inmenso conocimiento de tu tema. Puedes dejar en claro tus puntos más importantes, incluso con entusiasmo, y puedes estar muy bien organizado. Puedes hacer todas estas cosas tan bien como es posible, y aun así no ser persuasivo. Eso es porque un buen lanzamiento no se trata del procedimiento. Se trata de captar y mantener la atención de todos.

Y eso significa que debes ser dueño de la sala de conferencias con un control de marco, impulsar las emociones con intrigas y llegar al punto de enganche rápido. El punto de enganche es el momento en la presentación donde tus oyentes se involucran emocionalmente y te piden más información por su cuenta en lugar de proporcionarla tú mismo.

Este método se basa en las neurofinanzas, una idea que combina la neurociencia, la forma en que funciona el cerebro, con la economía.

Si hay un momento crucial para aprender a presentar con eficacia, es ahora. La competencia por el financiamiento es apretada. La rivalidad es más agresiva ahora que nunca. Tus clientes se distraen con mensajes de texto, correos electrónicos y llamadas telefónicas y, en el peor de los casos, es imposible comunicarse con ellos. Cuanto mejor seas para mantener la atención de alguien, más probable será que tus ideas tengan éxito.

Si tienes que vender algo como parte de tu trabajo (un producto, un servicio, una idea), debes saber que el tono correcto puede hacer que un proyecto siga adelante, y el tono incorrecto puede matarlo. Y aunque la mayoría de nosotros pasamos menos del 1% de nuestro tiempo en presentaciones, saber hacerlas puede ser lo más importante que hacemos. Si tenemos que recaudar dinero, vender una idea complicada u obtener una promoción, tenemos que hacerlo. Y hacerlo bien.

CAPÍTULO 01: ¿Qué es el “cerebro de cocodrilo” en los humanos y cómo evitar que rechace una idea?

Muchos trabajos dependen de nuestras habilidades de presentación o lanzamiento. Y, sin embargo, lo estamos haciendo increíblemente mal. Una explicación es que somos nuestro peor entrenador. Sabemos demasiado sobre nuestro propio tema para comprender cómo sería percibido por otra persona en nuestro campo, por lo que seguimos abrumando al público.

Pero la razón principal por la que fallamos no es nuestra culpa. Como veremos, no presentamos bien porque nuestro cerebro tiene un defecto evolutivo que debemos entender y aprender a manejar si alguna vez vamos a lanzar con éxito.

Los recientes avances en neurociencia revelan que nuestro cerebro evolucionó en tres etapas separadas. El viejo cerebro, o “cerebro de cocodrilo”, vino primero. Es responsable del filtrado inicial de todos los mensajes entrantes, genera la mayoría de las respuestas de combate o huida para la supervivencia, y también produce emociones básicas poderosas. Sin embargo, cuando se trata de tomar decisiones, el poder de razonamiento del cerebro de cocodrilo es primitivo.

El mesencéfalo, que vino después, determina cuánto significan las cosas y las situaciones sociales. Y, finalmente, la neocorteza ha evolucionado con una capacidad de resolución de problemas y es capaz de pensar en problemas complejos y usar la razón para crear respuestas. El nivel más alto de nuestro cerebro, la neocorteza, hace el razonamiento cuando presentamos algo, una idea, producto, trato o lo que sea. Es la neocorteza la que da forma a las ideas, las pone en lenguaje y las presenta.

Los mensajes, que tu joven neocorteza compone y envía, son recibidos y procesados por el viejo cerebro de cocodrilo de la otra persona. Ningún tono o mensaje llegará al centro de lógica cerebral de la otra persona sin pasar primero por los filtros de supervivencia del sistema cerebral de cocodrilo. Y debido a la forma en que hemos evolucionado, estos filtros hacen que sea extremadamente difícil presentar algo.

El mecanismo de filtrado del cerebro de cocodrilo tiene una visión muy miope del mundo. Todo lo que no sea una crisis intenta marcarlo como “basura”. Debido a la capacidad y el enfoque limitados del cerebro del cocodrilo, se descarta hasta el 90 por ciento de tu mensaje antes de pasarlo al mesencéfalo y luego a la neocorteza. El cerebro de cocodrilo simplemente no maneja bien los detalles y solo pasa grandes porciones obvias de datos concretos.

A menos que tu mensaje sea entregado de tal manera que el cerebro de cocodrilo lo perciba como fresco y emocionante, será ignorado. Si el mensaje es complejo, si contiene palabras abstractas y carece de signos visuales, se considera una amenaza. No es

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