SPIN Selling (1988) resume los 12 años de investigación del autor y las 35.000 llamadas de ventas en una estrategia de ventas coherente y aplicable que garantiza el éxito de cualquier vendedor diligente. Va a aprender por qué los métodos de venta tradicionales se limitan al explorar los beneficios de la estrategia SPIN al acercarse a los pequeños y grandes oportunidades de ventas.

Considerado uno de los fundadores de la teoría de ventas moderna, Neil Rackham es el fundador y ex presidente de Huthwaite, una empresa de mejora del rendimiento de ventas que ofrece seminarios y otras capacitaciones para organizaciones de ventas.

Rackham no es un vendedor transformado en autor; es un respetado investigador en el área de la Psicología a quien básicamente le preocupa el comportamiento humano. A pesar de que presenta cuestiones controversiales respecto de la filosofía de la capacitación en ventas, sus ideas no solo son interesantes, sino que también han demostrado ser efectivas.

Lo más importante que ofrece el libro es el contenido referido a la investigación. Neil Rackham no pontifica sus ideas; tiene 15 años de trayectoria en investigación lo que le otorga autoridad. Ha asesorado a muchas compañías líderes como IBM, Kodak y Honeywell y esas compañías figuran en algunos de sus estudios de casos. Todos podrán aprender algo de este libro. Fundamentalmente habla del éxito y -sin éxito- ninguna organización de ventas podrá sobrevivir.

CAPITULO 01: Aprenda a manejar mejor las ventas grandes y pequeñas y a sellar acuerdos

Dicen que la perfección se consigue con la práctica. Al menos eso le sucedió al autor luego de 35 mil visitas de ventas en aproximadamente doce años, donde pudo afianzar el método de venta más novedoso, y ahora usted podrá ver de qué se trata.

SPIN, es el acrónimo que define cuestionamientos sobre Situación, Problema, Implicaciones, y Necesidad de pago de cualquier circunstancia de ventas. Es una clave para cerrar un pacto en cualquier llamada de ventas.

Es obvio que realizar el cuestionamiento correcto es una parte importante para alcanzar una venta concreta, pero no quiere decir que se llegue al éxito si no se prepara desde el comienzo.

Es necesario reemplazar las estrategias válidas para ventas pequeñas y considerar nuevas estrategias que sean apropiadas para las ventas importantes, sean estas ventas a cuentas importantes, ventas de productos importantes o ventas mayoristas. Las ventas importantes requieren que se tomen decisiones de mayor envergadura, por lo tanto, a medida que el tamaño de la venta se incrementa la gente de ventas debe ayudar a construir el valor de la solución. Además, las ventas importantes requieren que se construya una relación continua con el cliente, fundamentalmente porque éstas requieren de soporte post-venta.

En las ventas pequeñas los clientes pueden permitirse asumir más riesgos porque las consecuencias de sus errores son relativamente pequeñas. Pero las cosas cambian cuando las decisiones a tomar son más significativas. Los clientes son más cautos a medida que el tamaño de la decisión a tomar se incrementa. Por ejemplo: si compro un objeto para mi oficina, puede ser una cafetera o un reloj, y no funciona, nadie se dará cuenta. Pero si me equivoco y compro el auto o la computadora equivocada, todo el mundo habrá de enterarse. Las decisiones más importantes son más públicas y, una mala decisión, tiene mucha mayor visibilidad y peores consecuencias.

Pero concretamente, ¿Para qué sirve el método SPIN?

El SPIN le permite:

1. Reunir datos e información relevante de la situación del cliente.

2. Detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y así determinar cuál es la oferta que más encaja con su necesidad.

3. Averiguar la importancia que tiene esta necesidad para el cliente.

4. Hacer comprender al cliente la seriedad del problema

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