Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного. Виктор ШейновЧитать онлайн книгу.
оратором выступает обвиняемый или его адвокат, слушателям представляется, что подсудимый не мог совершить такого злодейства и, наоборот, что оно совершено им, если негодует обвинитель. Обвинитель прибегает к этому приему в случае, когда осознает слабость улик. Он как бы предупреждает всех: вы будете дрожать за своих жен и детей, если оправдаете подсудимого.
В процессе убеждения без повторения не обойтись, хотя в обычном разговоре дословное повторение раздражает. Правда, делать это нужно косвенным образом (как – об этом мы расскажем ниже).
Сложные высказывания не успевают проникнуть в сознание слушателей, если они следуют одно за другим и произнесены лишь раз. Чтобы человек мог вдуматься, понять, усвоить мысль, необходимо задержать на ней внимание.
Блестящим примером «внедрения» мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева:
Два демона ему служили.
Две силы чудно в нем слились:
В его главе – орлы парили,
В его груди – змеи вились…
Ширококрылых вдохновений
Орлиный, дерзостный полет
И в самом буйстве дерзновений
Змеиной мудрости расчет!
В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль; однако повторение не надоедает, оно как бы влечет нас все дальше, в глубину мысли поэта.
Чтобы не быть утомительным и скучным, убеждающий, как видно из приведенного выше примера, должен излагать повторяемые мысли различными оборотами речи.
То, что первоначально высказано прямо, может быть повторено в виде метафоры, в антитезе можно поменять местами противополагаемые понятия, в умозаключении – вывод и посылку, можно повторить ряд высказываемых соображений в новой последовательности и т. д.
Двенадцать риторических методов
Риторика, древнейшая наука ораторского мастерства, также может подсказать нам немало приемов, как достичь цели убеждения. В приводимом ниже виде эти методы изложены в книге П. Мицыча «Как проводить деловые беседы» (см. список литературы).
Это прямое обращение к собеседнику посредством ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно очень убедительны.
В чем преимущество такой информации? Маловероятно, что у присутствующих есть под рукой материалы для ее проверки. С ней не поспоришь без соответствующей подготовки.
Состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит к желаемому выводу.
Наиболее часто случающаяся при этом ошибка – кажущаяся причинность.
Автор был свидетелем такого разговора.
Учитель: Почему в шапке тепло?
Ученик: Потому что она греет.
Учитель: Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?
Ученик в смущении не знает, что сказать.
Дело в том, что он как раз впал в ошибку кажущейся причинности.
А