Личные продажи. Классика и творческие продажи. На примере рынка вакансий – №2. Владимир ТокаревЧитать онлайн книгу.

      Присоединяйтесь к нашему проекту краудфандинга! Участвуйте в этом проекте, и вы получите проверенные практикой инструменты для ускоренного накопления критической массы управленческих знаний для победы в конкурентной борьбе и/или для личного самосовершенствования.

      Аннотация

      Что такое журнальный проект?

      В данном случае речь не идет о полноценном запуске нового журнала (хотя такой сценарий возможен). Цель данного проекта – подготовить книгу «Личные продажи на рынке вакансий». Но сразу написать книгу трудно, потому решено выпускать ее частями – сначала в форме журнальной версии.

      Экономическая выгода

      В номерах журнала планируется размещение уже опубликованных статей по теме личных продаж. Каждую статью можно приобрести в розницу в издательском доме ИД «Гребенников» по цене 500 рублей за штуку (в этом номере таких статей две), в то время, как номера данного журнального проекта будут предлагаться по цене меньше, чем 100 рублей каждый в магазине издательства Ридеро.

      Краткое содержание

      1. Чтобы продавцы начали применять современные техники продаж

      1. Тренинг умер? Да здравствует тренинг!

      2. Классические продажи

      Вопросы продавца

      3. Творческие продажи

      Вопросы как генератор идей для решения проблемы покупателя

      Тренинги и практикумы автора

      1. Чтобы продавцы начали применять современные техники продаж

      1. Тренинг умер? Да здравствует тренинг!1

      В последнее время мне все чаще приходится слышать (и в личных встречах с коллегами-тренерами и в форумах в профессиональных соцсетях) о том, что результативность тренингов по продажам себя не окупает. Альтернатив предлагается множество – не просто тренинги, а построение «системы продаж»; больший акцент не на тренинги продавцов, а на построении системы отбора лучших продавцов и др.

      Один из известных тренеров по продажам Николай Рысев отмечает2, что из всего числа продавцов только ¼ реально применяет полученные знания по современным техникам продаж, еще ¼ знает эти техники, но не применяет их на практике, остальные или не знают, или даже «знать не хотят».

      Мои личные наблюдения при общении с продавцами показывает, что эти цифры значительно ниже – применяют в своей практике современные техники продаж единицы продавцов. Отмечу, к слову, что наша компания также видит проблему в результативности тренингов, рекомендуя своим клиентам проводить после проведения наших внешних тренингов внутренние тренинги собственными силами с целью закрепления новых знаний и умений продаж, полученных на тренинге, проведенных внешним тренером.

      В то же время, в практической психологии эффективность тренингов пока не подвергается сомнению, конечно, для решения тех задач, где тренинговая работа более уместна, чем индивидуальное психологическое консультирование.

      Отметим, что большая часть практикующих психологов сами проводят сегодня тренинги по продажам, или пришли в тренинги по продажам, после того, как предварительно потрудились на ниве практической психологии. Однако, по моим наблюдениям, пока это заметно не отразилось на эффективности тренингов по продажам.

      Спрашивается, можно ли, опираясь на современные концепции тренинговой работы, развитой в практической психологии, улучшить качество тренингов для менеджеров по продажами руководителей отделов продаж? Или же пришла пора разрабатывать и применять принципиально новые подходы для решения актуальной задачи повышения результативности тренингов, в частности по личным продажам.

      В данной статье рассматривается возможность использования классической теории построения психологического тренинга для повышения результативности тренингов по продажам, а также тренингов по самой разнообразной управленческой тематике для руководителей отдела продаж. В приложении обсуждается