Психология скидок: Как уменьшать цену, но увеличивать доход. Артем ДемиденкоЧитать онлайн книгу.
улучшать воспринимаемую стоимость своих товаров, но и увеличивать общий объем доходов.
Что такое скидки и зачем их используют
Скидки – один из самых популярных инструментов в арсенале маркетинга. В своей основе они представляют собой снижение цены товара или услуги и могут принимать различные формы, такие как процентные скидки, фиксированные суммы, распродажи или специальные предложения.
Основная цель скидок – привлечение внимания потребителей. Снижение цены на товар создает ощущение срочности и возможности сэкономить, что, в свою очередь, влияет на принятие решения о покупке. Исследования показывают, что покупатели более охотно реагируют на заниженные цены, даже если изначально не планировали делать покупку. Например, распродажа в супермаркете, где обычная цена на масло составляет 200 рублей, а со скидкой 30% – 140 рублей, может побудить покупателей не только купить масло, но и добавить в корзину дополнительные продукты.
Существуют различные типы скидок, каждая из которых служит своей цели. Процентные скидки наиболее распространены и могут варьироваться от 10% до 70%. Это позволяет удобно манипулировать восприятием ценности: скидка 50% на стильный свитер, который обычно стоит 3000 рублей, воспринимается гораздо более положительно, чем простое снижение цены до 1500 рублей. Вместо этого можно использовать комбинацию процентов и фиксированных сумм. Например, предоставив скидку 40% на товар стоимостью 5000 рублей, можно добавить еще одно предложение: «При покупке еще одного товара получите дополнительную скидку 10%». Это создает дополнительные стимулы для покупки и увеличивает общую сумму чека.
Другой тип скидок – купоны. Они могут быть как праздничные, так и постоянные. Раздача купонов на скидку может значительно повысить трафик в магазине или на сайте. Пример успешного использования купонов можно увидеть у крупных ритейлеров, которые раздают электронные купоны через свои приложения или социальные сети. Это не только побуждает покупателей вернуться за новыми покупками, но и создает чувство эксклюзивности.
Не менее важным аспектом скидок являются временные ограничения. Введение срока действия акции создает чувство срочности. Применение фразы «Только сегодня!» или «Скидка до конца месяца» может значительно ускорить процесс принятия решения. Концепция «дефицита» также является основным мотивационным фактором: покупатель, видя, что осталось лишь несколько единиц товара со скидкой, скорее всего, поспешит к покупке.
При использовании скидок необходимо помнить о сохранении ценности бренда. Постоянные значительные скидки могут негативно сказаться на восприятии бренда и привести к снижению рентабельности. Вместо этого имеет смысл ограничивать их использование только для определенных периодов или целевых групп покупателей.
С учетом всех этих факторов, важно разрабатывать стратегии скидок, основываясь на понимании целевой аудитории. Анализируя поведение клиентов и их предпочтения,