Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как. Мурат ТургуновЧитать онлайн книгу.
но при этом по-прежнему сотрудничать с другими поставщиками, потому что они лучше понимают внутреннюю политику компании и/или цикл закупок. А вас будет держать на скамейке запасных. Узнайте, какие барьеры мешают вам начать сотрудничать.
Если этот этап прошел удачно, для вас откроются кошельки потенциальных клиентов.
Как делать холодные звонки при продаже услуг
Влияет ли количество звонков на объем продаж
В одной рекрутинговой компании менеджеры по продажам делали около 100 звонков в день. Я дал им некоторые советы. После того как они им последовали, количество звонков, и в том числе холодных, сократилось в два раза. Но при этом объем продаж увеличился в полтора раза. Почему так произошло? Дело в том, что менеджеры улучшили качество звонков. Прежде чем звонить, они тщательно изучали клиентов, собирали информацию о ДПР и пытались с ними контактировать.
Многие продавцы ошибочно думают: чем больше они звонят клиентам, тем больше контрактов смогут заключить. Или чем больше контактов по телефону, тем меньше времени остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом. Но в каждом конкретном случае надо искать золотую середину. Все зависит от того, что на кону.
Количество звонков влияет на результативность, если вы продаете:
✓ дешевые услуги;
✓ штучные товары (например, канцтовары, бутилированную воду);
✓ товары на небольшую сумму;
✓ маленьким компаниям.
Качество звонков особенно важно, если вы продаете:
✓ крупным клиентам;
✓ на большую и очень большую сумму;
✓ цикл продаж составляет большой срок;
✓ сложные и дорогие услуги.
Если вы продаете услуги на большую сумму, вам потребуется больше времени на подготовку. В вашей воронке продаж количество и сумма контрактов зависят не от количества звонков, а от их качества.
Дело в том, что при продаже услуг, а также дорогих или сложных товаров крупным клиентам и на большую сумму вы столкнетесь с одной проблемой. Когда будете звонить потенциальному заказчику, вам зададут много вопросов, на которые придется отвечать быстро и четко. Именно поэтому много времени уходит на сбор информации о клиенте и разработку стратегии телефонных переговоров. А звонок без подготовки – это выстрел в стаю. Попадете или нет – дело случая.
Правильные холодные звонки
Как мы уже говорили, при продаже услуг необходимо контактировать с большим количеством фирм. Что интересно, ваши услуги могут привлечь внимание компании, которая сама предоставляет услуги другим организациям.
Продавцы товаров наверняка знают, куда нужно звонить, и со временем количество их потенциальных клиентов будет уменьшаться. А продавцам услуг повезло больше, у них возможности шире. Если у них не специфическое предложение, то в их распоряжении бездонная база клиентов. Поэтому продавец услуг должен заниматься