Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться. Алексей РязанцевЧитать онлайн книгу.
остальное, и мы делаем вам скидку. Если это предложение вас не устраивает – вы можете отказаться. Без обид.
«Вы можете отказаться» – один из наших любимых приемов при ведении переговоров. Почему он работает? С одной стороны, вы соглашаетесь на условия клиента – предоставляете скидку, с другой стороны, даете возможность отказаться от ваших (заметьте – ваших) условий. При этом вы обезопасите себя от невыгодных условий сделки.
Рассказывает Николай Иванов
У меня был случай. На одном мероприятии ко мне подошла женщина (она ведет бухгалтерию четырех юридических лиц) и спросила: «Николай, почему у вас система для передачи отчетности стоит 5800 рублей в год, а у ваших конкурентов – 1500 рублей?» На что я ответил: «Я продаю эту систему восемь лет. Я гарантирую, что вся отчетность уйдет вовремя и без ошибок. А что предлагают наши конкуренты, я не знаю. Если вы хотите это проверить, обратитесь к ним, я не обижусь». Через три недели мы подключили все четыре юрлица к нашей системе, не дав ни копейки скидки.
Этот же принцип прекрасно работает в ситуации, когда вы кого-то о чем-то просите.
«Андрей Петрович, мы арендуем ваше помещение вот уже четыре года. Вы знаете, что мы всегда оплачиваем аренду вовремя, поддерживаем чистоту и порядок. К сожалению, кризис заставляет задумываться о сокращении расходов и та сумма, которую мы вам платим, становится для нас неподъемной. Прошу вас, если возможно, снизить арендную плату на 10 % начиная со следующего месяца. Если вы не готовы уступить нам, ничего страшного, мы не обидимся. С вами приятно иметь дело, и мы уверены, вы быстро найдете новых арендаторов».
Дело в том, что люди не любят, когда ограничивают их свободу выбора. Указывая на то, что мы не настаиваем, а даем человеку выбор, мы снижаем сопротивление нашего собеседника и повышаем шансы примерно на 50 % того, что будет дан положительный ответ. Об этом свидетельствует исследование Кристофера Карпентера, в котором принимали участие около 22 тысяч человек (источник: the-village.ru).
Метод «Выматывание щуки»
Раздел написан Антоном Антипиным.
1987 год. В Москве проходит 15-й Международный кинофестиваль, председателем которого был Роберт Иванович Де Ниро. В Загребе проходит летняя универсиада, 6,5 тысячи атлетов представили на этой универсиаде 122 страны, и Советский Союз занял первое место по общему количеству медалей. По общему количеству золотых медалей первое место досталось Соединенным Штатам Америки. Извечный спор. И сборная Уругвая по футболу в том году в 13-й раз становится обладателем кубка Америки (это очень престижный турнир). Финал кубка проходил в Аргентине, где сборная Уругвая обыграла команду Чили (которая производит замечательные вина).
Я в это время отправляюсь на рыбалку за щукой. Я жил тогда в Ленинградской области, поселок Рощино. Я пришел на реку, разложил снасти, забросил удочку, и практически сразу пошла поклевка. Я очень удивился и возблагодарил небеса за то, что, выбрал удачное место. Среди дворовых детей бытовало мнение, что если клюнула щука, надо досчитать до 30, потом подсекать – и тогда все будет хорошо, рыба