Отдел продаж по захвату рынка. Михаил ГребенюкЧитать онлайн книгу.
клиента; если вы только пришли на этот рынок как руководитель отдела продаж или консультант, прозвонив купивших и некупивших, сложили свое представление о клиенте.
Создайте еще одну таблицу, внесите туда ТОП-10 своих главных конкурентов (если они вам неизвестны, вбейте в Яндекс или Google запрос по своей тематике). Раскидайте на каждом сайте заявки как потенциальный покупатель, будьте готовы заносить информацию в таблицу. Почему не звонить, а оставить заявки в формах? Скорее всего, большинство ответит на звонок (но не факт), и мы не сможем определить среднюю скорость реакции менеджера на обращение. Разве что время ожидания.
Давайте разберем некоторые вопросы:
1. Скорость ответа на заявку – важно понять, как быстро перезванивают ваши конкуренты по заявкам. По статистике, 25–40 % компаний вообще не перезванивают. А те, кто перезванивает, делают это спустя от шести до тридцати шести часов. Конечно, бывают и перегретые ниши, где такого ужаса давно нет. Но в целом ситуация по рынку России и СНГ не самая позитивная. Любой человек, который что-то покупал/заказывал в интернете, знает: нужно подсуетиться, чтобы совершить покупку. Если конкуренты перезванивают нехотя, поздравляем, вы сможете выглядеть очень выигрышно, так как самые горячие клиенты будут покупать у ваших расторопных менеджеров.
2. На что закрывали после первого касания – чтобы лучше понять, приведу пример нашей типологии отделов продаж:
– «Ужс-ужс»: отдел продаж делает все для того, чтобы клиент не купил, – не отвечают на звонки, не перезванивают, грубят, из них надо клещами вытаскивать необходимую информацию, они «ничего не знают, что вы хотите??!» и так далее. Мой любимый пример – если вы пытались записаться на обслуживание в недорогой автосервис в промзоне, то это они.
– «Справочная»: менеджеры иногда отвечают на звонки, вежливо разговаривают, но ни на что «не закрывают» клиента, в их идеальной картине мира клиент доволен общением, но, к сожалению, это не сделки. Таких менеджеров клиенты, которым очень «надо», закрывают сами. Они сами просят прислать счет, узнают, когда можно приехать на встречу и т. д. А «справочники» просто не мешают покупать горячим клиентам. Чаще всего беседы с такими менеджерами заканчиваются следующим образом: «Ну вы звоните. Заезжайте к нам в офис как-нибудь. Я на все вопросы ответил? До свидания».
– «Закрыватели»: менеджеры, замотивированные на закрытие сделки, понимают, что такое двигать клиента по воронке продаж и ориентировать на следующий шаг. Они берут на себя инициативу в разговоре, дают необходимое количество информации и закрывают, закрывают, закрывают. Таких отделов продаж, к сожалению или, может, даже к счастью, совсем немного. Чаще всего единичные менеджеры в «справочных» работают подобным образом.
– «Звезды»: экспертные, обученные менеджеры, которые закрывают и двигают клиента по воронке. Но принципиальное отличие от «закрывателей» в том, что они еще и квалифицируют клиента, прежде чем начать активную работу с ним. Над головой клиента у таких менеджеров