Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза. Екатерина УколоваЧитать онлайн книгу.
процесс привлечения лидов.
4. Чтобы понять, насколько можно загрузить менеджеров, ориентируйтесь на следующие цифры. Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.
Количество звонков:
• 250 звонков в рознице;
• 150 звонков в масс-маркете;
• 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса;
• 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса;
• 15 звонков в день при наличии встреч.
Количество встреч:
• 25 встреч в FMCG секторе;
• 8 встреч в рознице;
• 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков;
• 1 встреча в B2B, если есть звонки.
Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.
5. Планируйте свою прибыль и выручку минимум на год вперед. Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил:
• Ставьте цели на 10 лет, пять лет, три года, один год.
• Визуализируйте себя рядом с целью.
• Отвечайте себе на вопрос: что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год? Как показывает практика, цели, которые ставятся на десять лет, реально выполнить за пять лет. Те, что ставятся на пять лет, легко реализуются за три года.
Используйте метод декомпозиции, чтобы верно рассчитать планы продаж и увеличить свою выручку и прибыль.
Ключ 2
Настройте воронку продаж
Чтобы выявить, на каком этапе продаж у ваших менеджеров есть проблемы, постройте воронку продаж. Она покажет узкие места, ликвидировав которые вы сможете значительно увеличить результат.
ВОРОНКА ПРОДАЖ – ЭТО ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ АНАЛИЗА эффективности работы отдела продаж на каждом этапе взаимоотношений с клиентами. Она показывает весь цикл продаж от первого контакта до момента заключения сделки.
Рассмотрим три шага, чтобы понять, как работать с воронкой продаж.
Для правильного построения воронки вы должны понимать, что представляет собой бизнес-процесс продаж в вашей сфере, по каким этапам менеджер должен вести клиента. Например, «холодный» звонок, презентация, отправка коммерческого предложения, выставление счета, оплата (см. рис. 2).
Рисунок 2
Такая визуализация этапов работы с клиентами помогает понять, на каком шаге вы их теряете и где необходимы изменения, чтобы наибольшее число клиентов продвигалось к последнему этапу «Оплата».
Какие цифры важно анализировать с помощью воронки продаж (см. рис. 3):
1. Сколько людей проявили интерес к вашему продукту и попали в воронку продаж?
2. Сколько из них стали вашими клиентами?
3. Какая конверсия воронки продаж?
4. Какая длина каждого этапа воронки?
5. Какая длина сделки?
6. Какой размер среднего чека?
Рисунок 3