Большая энциклопедия продаж. Александр БелановскийЧитать онлайн книгу.
волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр. Или при покупке в магазине принтера покупателю бесплатно дважды заправят картридж в определённой мастерской. Если говорить об информационном бизнесе, то основную часть тренинга ведёт бизнес-тренер, а дополнительный блок (сторонние услуги) – какой-нибудь другой спикер.
° С какими областями или темами конкурирует Ваш продукт на сегодняшний день?
Очень важно знать и понимать то, с чем и с кем Вы конкурируете. Почему? Потому что, имея небольшое количество денег, потенциальный клиент может потратить их абсолютно на другие нужды, поставив перед собой ту или иную задачу.
– На сегодняшний день я конкурирую: с государственным высшим профессиональным образованием, с тренинговым бизнесом, с коучинговым бизнесом, с международными системами обучения коучей.
Например, деньги, предназначенные для развлечений, человек может потратить либо на поход в кино, либо на аттракционы. И если Вы зарабатываете на кинопрокате, то Ваша задача – сделать так, чтобы этот человек принял решение именно в Вашу пользу.
Если Вы получаете доход от продажи автомобилей, то должны понимать, что Вашими конкурентами будут являться не только другие автосалоны и другие модели автомобилей, но и туристические агентства, которые продают различные туры для отдыхающих. Почему?
Потому что одни люди примут решение хорошо отдохнуть, но при этом продолжат пользоваться общественным транспортом. Другие примут решение купить новый автомобиль, но будут отдыхать на собственной даче или в деревне у родственников.
Вы должны понимать, из каких областей приходят к Вам люди, чтобы Вы могли конкурировать с этими областями за деньги Ваших покупателей. Понимая это, Вы будете вынуждены переманивать клиентов из других областей.
° Где и для чего применяется Ваш продукт или Ваша услуга?
Определите, с какой целью можно использовать Ваш продукт или услугу.
Стандартно все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». Либо Ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.
Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.
° Как работает Ваш продукт?
Опишите процессный блок своего продукта (услуги):
• какие силы и механизмы применяются в работе Вашего продукта;
• какое время затрачивается на весь процесс работы;
• какие физические и химические процессы присутствуют;
• какие имеются технологические новшества;
• из чего состоит Ваш продукт.
° Насколько надёжно Ваше предложение? Какие максимальные гарантии Вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?
° Сколько