Большая энциклопедия продаж. Александр БелановскийЧитать онлайн книгу.
шведский стол. Готовясь к продажам со сцены, Вы должны продумать и составить своё выступление так, чтобы у Вас получился «шведский стол».
Любое публичное выступление состоит из введения, основной части и заключения, после которого идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления Вы будете просто давать людям информацию, то в конце Вашей речи они уже забудут о том, что было сказано в самом начале. Поэтому информацию необходимо делить на блоки.
Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлекать к Вам внимание и вызывать интерес слушателей к Вашей теме. Для этого расскажите личную историю или притчу, которые и будут являться теми самыми якорями.
Якоря – это необязательно истории. Это могут быть картинки, слайды, Ваше поведение, какая-то музыка или видео. Якоря – это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом, Вы заставите мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные. Люди начнут привязывать выдаваемую Вами информацию к якорям.
К каждому блоку информации, который Вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. У Вас должна получиться некая гиперссылка: человек вспомнит рассказанную Вами притчу, и эта притча потащит за собой новую информацию.
Сегодня практически любые продажи со сцены – это информация + действия + эмоции.
Какую роль в продажах играют эмоции
Любое продающее выступление – это в первую очередь игра на эмоциях. Оно состоит из двух типов эмоций: положительных и отрицательных.
К положительным эмоциям относятся: любовь, радость, маленький успех, нравится (кто-то или что-то), похвала, рассказы с хорошим концом, юмор, шутки, анекдоты, истории успеха, озарения от полезного контента и т. д.
К отрицательным эмоциям относятся: страх, нецензурные высказывания, показ бездны, в которую можно упасть, разочарование, раздражение, отсутствие веры в себя, рассказы с негативным концом, неизбежность неудачи, истории провалов, жёсткие подколки аудитории, негативный срыв на аудиторию и многое другое.
Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызвать у аудитории положительную восходящую реакцию.
И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы ни делали спикеры, они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.
Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу синусоидной траектории. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями и наоборот.
Давайте рассмотрим в качестве примера историю