Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей ХейнриксЧитать онлайн книгу.

      Позже я чувствовал себя виноватым за свою нетерпимость, которой, возможно, Дороти-младшая и добивалась, хотя она и отрицает это. Мы в конце концов пошли в её место. Она победила, воспользовавшись моим чувством вины как своей эмоциональной целью. Она бы не смогла так сделать, если бы заранее приготовила помпезную цицеронскую речь. Цицерон бы, скорее всего, даже одобрил это: самую талантливую риторику, как он говорил, трудно увидеть с ходу. Дороти инстинктивно понимала это. У неё острый язык, но она знает, как им пользоваться, чтобы выиграть в споре. Впрочем, ей не очень трудно было сделать это тогда. Мы всё равно собирались сходить куда-нибудь. Всё, что ей надо было, – это склонить меня к своему выбору.

      Цель номер три – заставить аудиторию что-то сделать или не делать чего-то – самая сложная. Она требует вовлечения иного, более личного уровня эмоций, связанного с желаниями. Допустим, я совсем не хотел идти обедать. В таком случае Дороти пришлось бы приложить гораздо больше усилий, чтобы заставить меня выйти с ней. Как говорится в старой поговорке, это как заставить лошадь выпить воды. Чтобы стимулировать жажду у лошади, можно попробовать дать ей соль (пробудить у неё те или иные эмоции, если угодно), можно ещё попробовать убедить её пойти за вами к ручью (это та часть, где делается выбор). А вот заставить её пить – это труднейшая риторическая задача.

      Вплоть до недавнего времени предвыборные кампании справлялись с этой задачей вопиюще плохо. Молодёжь стекалась к рок-концертам, забирала себе бесплатные футболки; она загоралась видимым энтузиазмом и иногда даже регистрировалась у демократов или республиканцев – да, это триумф убеждения, если смотреть с позиции эмоции или выбора. Однако пока такие «племенные» соцсети, как Facebook и Snapchat, не вошли в игру, до явки на избирательный участок в день выборов дело не доходило. Молодёжь проявляла упрямство в той части, где речь уже идёт о том, чтобы выпить воды. (Я это говорю в переносном смысле.)