Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей ХейнриксЧитать онлайн книгу.
чем его слова», – говорил один из современников Аристотеля. Эти слова и сейчас актуальны. Риторика показывает, как выставить свою жизнь в выгодном свете.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ЭТОС. Аргумент, основанный на нраве.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ПАФОС. Аргумент, основанный на эмоциях. Успешный убедитель должен уметь читать эмоции своей аудитории.
Затем идёт пафос, или аргумент, основанный на эмоциях, тот брат или сестра, которого никто не уважает и которому всё сходит с рук. Логики и снобы-лингвисты терпеть не могут пафос, но даже сам Аристотель, человек, который изобрёл логику, признавал его полезность. Вы можете убедить кого-то логически, но, как мы уже видели в третьей главе, заставить этого человека перейти к действию требует более серьёзных средств.
Логос, этос и пафос нацелены на мозг, нутро и сердце вашей аудитории соответственно. Наш мозг разбирается с фактами, нутром мы чуем, можем ли мы доверять другому человеку, а наше сердце требует, чтобы мы что-то с этим сделали. Вместе они составляют основу успешного убеждения.
Джордж инстинктивно использовал все три составляющие, когда отражал мои аргументы. Его этос победил мой:
Я: Ты должен надеть штаны, потому что я тебе так сказал.
ДЖОРДЖ: Это мои ноги.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ПЕРЕД ВАЖНОЙ ВСТРЕЧЕЙ
Если вы хотите, чтобы встреча прошла удачно, внимательно проверьте логос, пафос и этос вашего предложения. Все ли мои пункты логичны? Поверят ли моим словам присутствующие? Что мне сделать, чтобы разжечь в них интерес к концу выступления?
Его логос также устранил мой логос, пусть даже его медицинские познания с этим не справились.
Я: В штанах твои ноги будут чувствовать себя лучше.
ДЖОРДЖ: Мне всё равно, если кожа потрескается.
Перед его пафосом я тоже устоять не смог. Когда он был совсем маленьким, он даже оттопыривал нижнюю губу, пытаясь не заплакать. Цицерон обожал эту технику – не технику с губой, а вообще видимость старания держать себя под контролем. Это помогает оживить атмосферу в помещении. Цицерон также говорил, что искренняя эмоция более убедительна, чем наигранная. Насчёт слёз Джорджа я могу точно сказать: они были искренние. Попытки удержаться от плача только сильнее увлажняли его глаза.
Я бы хотел сказать, что мой пафос был эффективен, но Джорджу моя выходка со штанами не показалась смешной. Он просто согласился с тем, что я выгляжу глупо. В ту пору я довольно серьёзно был погружён в изучение риторики, и вот такой нокаут от семилетнего мальчишки был для меня вершиной унижения. Позже состоялся разговор с женой.
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ну, ты поговорил с ним?
Я: Да, всё нормально.
Джордж как раз вовремя зашёл в комнату в шортах.
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Тогда почему он в шортах?
ДЖОРДЖ: Мы договорились?
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Договорились. Договорились, что он пойдёт в школу в шортах.
Я: Говорю тебе: всё нормально.
А