Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж. Кир УлановЧитать онлайн книгу.
нет вообще. Это нестандартная ситуация, которая встречается в одном случае из ста.
Обычно с этим сталкиваются те, кто выводит на рынок принципиально новый продукт. Так было у одного из наших клиентов, который разработал многофункциональное мобильное приложение для взаимодействия родительского комитета с остальными родителями класса.
Цель приложения – организовать пространство для общения активных родителей, обсуждать идеи для досуга детей, подключить платежные системы для сбора денег, обеспечить приватность и т. д.
Когда проводился анализ рынка, наш клиент стремился получить ответ на вопрос: какие площадки, сайты и сервисы используют для общения родители детей, которые учатся в одном классе? В итоге был найден один онлайн-сервис с частично схожим функционалом и целый набор социальных сетей и мессенджеров. Их удобство, преимущества и недостатки и начали анализировать дальше.
Вот конкуренты, которые вошли в общий список. В правом столбце таблицы вы можете увидеть небольшое описание каждой позиции, где указана специфика конкурента и его особенности.
1.2. Выбор ключевых конкурентов
После того как вы определились с общим списком, необходимо выделить из него ключевых конкурентов. Именно их анализ и будем проводить.
Кто такие ключевые конкуренты? Это те компании/проекты/эксперты, чьи действия могут сильно повлиять на ваши продажи.
Допустим, конкурент выставит завтра акцию и снизит цены, и ваши продажи сильно «просядут». Может возникнуть и противоположная ситуация: у данной компании по какой-то причине перестал корректно работать сайт или закрылся магазин, и вы почувствовали увеличение продаж. При выборе ключевых конкурентов можно задавать вопрос: у кого из этого списка с большей вероятностью совершит покупку потенциальный клиент? Кому он доверит решить свою проблему?
Приведу пример одного из наших клиентов, владельца стоматологической клиники из небольшого города. Этот вид бизнеса сильно привязан к географии. Соответственно, самые первые конкуренты, кто приходит на ум, – другие стоматологические клиники города. Но когда провели поверхностный анализ, стало ясно, что все они схожи как по вариантам услуг, так и по уровню коммуникации с клиентами. Качественный маркетинг отсутствовал почти у всех.
Поэтому было принято решение внести их в общий список, но ключевыми считать лишь три-пять самых ярких клиник, выделяющихся из общей массы. И кроме того, добавить 2–3 позиции крупных стоматологических учреждений из мегаполиса, где конкуренция гораздо выше и, соответственно, приходится изыскивать более интересные методы привлечения клиентов. Всего получилось 8 позиций.
Как вы уже поняли, в списке ключевых конкурентов должно быть около 8 пунктов. Анализируя меньшее число, вы существенно снижаете качество проработки и ограничиваете себя в гипотезах для усиления бизнеса.
Давайте подытожим:
1) Вы выбираете от 8 до 20 конкурентов в общий список.
2) После