100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров. И. Н. КузнецовЧитать онлайн книгу.

      1.1.4. Содержание переговоров

      В отношении любых переговоров действуют общие правила, соблюдение которых сделает наше выступление если не совершенным, то по крайней мере корректным.

      Профессиональные знания. Дают высокую объективность, достоверность и глубину изложения.

      Ясность. Позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности.

      Наглядность. Максимальное использование иллюстраций, общеизвестных ассоциаций и параллелей снижает абстрактность изложения.

      Постоянная направленность. Нужно постоянно держать в голове основные задачи переговоров и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.

      Ритм. Следует попытаться повысить интенсивность переговоров по мере приближения к их завершению, уделить особое внимание ключевым вопросам.

      Повторение. Повторение основных положений и мыслей имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять нашу информацию.

      Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.

      «Насыщенность» рассуждений. Нужно следить за тем, чтобы в ходе переговоров были «взлеты», когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и «спады», которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.

      Определенная доза юмора и даже в какой-то мере иронии. Это поднимает моральный дух оппонентов, их готовность к восприятию нашего выступления, что также облегчает нашу задачу. Особенно действен этот прием, если нужно высказать не очень приятные для собеседника соображения или же парировать его выпады.

      К перечисленным правилам можно добавить следующие основные черты живой речи:

      • в любых переговорах ценны содержание и техника изложения;

      • следует ограничиваться фактами и подобранными к переговорам рассуждениями по теме;

      • переговоры лучше планировать с различными возможными вариациями;

      • необходимо иногда повторять одно и то же и делать выводы из сказанного;

      • следует обращаться непосредственно к собеседнику, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет большое значение.