Отношения с ценными людьми. 11 книг для практики в одной. Smart ReadingЧитать онлайн книгу.
проявление выразительности – это наклон туловища вперед, когда нужно выказать заинтересованность.
Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным
Авторы: Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини
Убеждение – наука, а не искусство
В основе этой науки лежат шесть универсальных принципов социального влияния:
• взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу);
• авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать);
• обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей);
• дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем);
• благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да»);
• социальное доказательство (в своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие).
Стать более убедительным, создав аудитории трудности
Колин Эсзот создала программу, которая побила почти двадцатилетний рекорд продаж канала домашних покупок. Хотя ее программы содержат множество элементов, использующихся в большинстве рекламных роликов (броские фразы, восторженную аудиторию и подтверждение качества известными людьми), Эсзот, изменив всего три слова в стандартном тексте рекламы, достигла значительного увеличения продаж. Вместо надоевшего всем призыва: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» телезрители слышали: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните».
На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Сообщение заставляет предположить, что потенциальным клиентам придется терять время, набирая и перенабирая номер, пока они наконец не свяжутся с торговым представителем. Но здесь действует сила принципа социального доказательства.
Когда вы слышите: «Операторы ждут», вам представляются десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти или вырезающих купоны около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи. Как меняется ваше представление о популярности продукта, когда вы слышите: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»? Вместо скучающих неактивных операторов вы, вероятно, вообразите людей, которые безостановочно отвечают на звонки. И вам, скорее всего, тоже захочется позвонить.
Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
Люди склонны следовать примеру других. Но возникает следующий вопрос: на чье поведение они будут ориентироваться? Обычно мы следуем поведенческим нормам, принятым в определенной среде, ситуации или обстоятельствах, которые более всего соответствуют привычным для нас.
При попытке склонить мнение окружающих на свою сторону важную роль играют отзывы. Исследования показывают: чем больше оставивший отзыв человек похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет