B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон ХоллЧитать онлайн книгу.
подготовка
На этом этапе маркетинг должен определить порядок обмена сообщениями, а также контент и материалы бизнес-предложения. Могут быть подготовлены соответствующие согласованные типы «крючков», например, дополнительные стимулы, убедительные статьи, набор сервисных услуг и т. д.
Образование
Фаза образования обычно управляется отделом маркетинга организации. Этот этап является основным поворотным пунктом изменений по сравнению с 10 годами ранее, когда компании имели возможность связаться со своими клиентами. Маркетинг должен размещать информацию в точках доступа клиента или на носителях, которые клиенты используют. Задача маркетологов заключается в определении того, какие средства массовой информации используются клиентами и когда это происходит.
Привлечение потенциальных клиентов
На этом этапе маркетинг, как правило, берет на себя инициативу взаимодействия с третьими лицами через веб-сайты, автономное общение, во время каких-либо мероприятий или непосредственное участие в маркетинге. В зависимости от клиентов и их путей принятия решения, количество сенсорных точек перед началом продаж может варьироваться: некоторые отрасли выделяют в среднем 12 точек касания, другие говорят о трех или пяти. Сочетание точек маркетинга, ведущих к окончательной продаже, также может варьироваться в зависимости от типа клиента и типа маркетинга.
Отслеживание
На этом заключительном этапе потенциальный клиент еще не является клиентом, но все продажи должны следовать на основе взаимодействия или контактной деятельности. Как правило, заранее согласовывается, когда и на каком этапе происходит продажа. Маркетологи с обеих сторон, занимающиеся приобретением и продажей, должны заранее договориться и правильно оценить вероятность и сроки конверсии. Например, если клиент, принимающий сложное решение, находится на ранних стадиях процесса его принятия, то, вероятно, ему потребуется больше информации и времени на вовлечение по сравнению с уже существующими клиентами, которые покупают более простые продукты.
Приобретение клиента
Клиент может рассматриваться компанией как «приобретенный» в течение некоторого времени до тех пор, пока он не разовьет новый, более устоявшийся бизнес.
Повторный процесс маркетинга приобретения клиентов
Процесс повторного приобретения клиентов может следовать по аналогичному пути первичного приобретения, хотя между ними и существуют некоторые различия. На этапе анализа компания должна понять, почему клиенты перестали покупать продукты или прекратили свою деятельность. Полученные выводы могут пролить важный свет на то, как действовать на следующих этапах или просто продолжать действовать. Компании могут применить для этого различные подходы, например, проведение специальных опросов – прямо или косвенно – бывших клиентов, обзоров при проведении сервисного обслуживания или