B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон ХоллЧитать онлайн книгу.
или потеря бизнес-клиентов зависит от отношения к ним со стороны компании. Основными факторами успеха в сохранении и построении отношений с клиентами являются:
• Последовательное и регулярное общение. Часто случается, что компания активно общается с клиентом на этапе приобретения, но, как только клиент будет приобретен, в этом общении происходит сбой. Важно, чтобы частота связи была последовательной, а, с учетом наличия цифровых технологий и приложений, достичь этого легче, чем когда-либо прежде.
• Соответствующая коммуникация. Соответствующий уровень коммуникаций играет важную роль. В тех случаях, когда клиенты являются экспертами в своей области и хорошо осведомлены о своих деловых потребностях, связь должна учитывать этот аспект. Отделам маркетинга необходимо предоставлять своим продавцам соответствующую информацию для их способности поддерживать беседы, носящие более технический или специализированный характер.
• Умение слушать и отвечать. Это умение позволяет улучшать удержание и лояльность. Цифровой маркетинг и новые приложения помогают компаниям прислушиваться к клиентам и соответствовать запросам, удовлетворяющим их потребности.
Как повысить лояльность клиента
Возможности, с помощью которых компании могут повышать клиентскую лояльность, заключаются в следующем:
Создание клиентоориентированного контента
В этом случае создается контент, который настроен или специфичен для конкретного покупателя, его бизнеса или всей отрасли. Создание и внедрение контента, относящегося к целевой группе, может стать эффективным инструментом для повышения уровня делового взаимодействия и обратной связи.
Переопределение цены продукта во всей компании
Все чаще клиенты уделяют больше внимания разнице между ценой и стоимостью. В технологическом секторе коммодитизация[17] означает, что технологии могут предлагаться большему количеству клиентов по более низким ценам, вынуждая таким образом компании предоставлять покупателям преимущества за счет комбинированных предложений продуктов и услуг.
Вознаграждение клиентской лояльности
Многие компании предлагают вознаграждение своим партнерам по каналам через программы, стимулирующие продажу большего количества их продукции. С большим количеством стимулов продавцы каналов выигрывают больше призов. С большим количеством поощрительных баллов канальные продавцы выигрывают больше поощрительных призов.
Награда за покупки большого объема
Большинство компаний предлагают скидки в зависимости от объема продаж за определенный период. Например, крупные целевые договоры в государственном секторе экономики устанавливают цены на период в 2–3 года, а также скидки за этот период.
Вознаграждение за повторную покупку
Клиенту предоставляются скидки на основании количества покупок за период времени. Такой подход может быть связан с целевыми соглашениями, которые
Коммодитизация – процесс перехода продукта из марочной категории в категорию рядовых продуктов, происходящий за счет постоянного совершенствования производственных технологий, благодаря чему продукты становятся все более и более похожими – с точки зрения качества, возможностей, технических характеристик и т. д. –