Mehr Verkaufen mit Körpersprache. Simone JansonЧитать онлайн книгу.
wahrnehmen, dass man(n) bei den Leuten ist. Er schraubt sich schon mal den Gepäck-Fahrradträger auf das Auto-Dach. Selbstverständlich nicht ein Billig-Modell aus dem Baumarkt, sondern richtige Qualitätsware.
Dieser Träger bleibt auf dem Dach, damit in der Tiefgarage seines Unternehmens jeder kapiert, dass Hannes derart intensiv am Biken ist, dass es sich nicht lohnt, den Träger jeweils abzumontieren. Dazu scheint absolut wichtig, dass er in den gemeinsamen Pausen die Kollegen über sein Vorhaben einweiht. Und natürlich „by-the-way“ auch mal einen PC-Ausdruck über „XXL-Bike-Touren“ im Drucker liegen lässt. Er freut sich schon, wenn er im Grossraumbüro auf die Frage im „wem gehört dieser Ausdruck?“ „mir“ antworten kann. Nun, Marketing ist nicht alles – aber ohne Marketing ist alles nichts.
Die Umsetzung
Nach der wochenlangen Zielsetzungs- und Planungsphase ist der Zeitpunkt da, sein Bike inklusive die ganze Ausrüstung einem Feldtest zu unterziehen. Hannes stemmt das Bike aufs Auto, zieht sich den figurbetonten Renndress an und fährt aufs Land. Kaum hat er am Waldrand geparkt, nähert sich ein bellender, scharfer Hund mit Spaziergänger im Schlepptau.
Der Köter blickt, als ob er denken würde: „ah, wieder ein Biker, tolle Waden, freu mich aufs Reinbeissen“. Hannes bleibt im Auto sitzen. Die Aussicht auf ein näheres Treffen mit dem Hund gefällt ihm gar nicht. Dieses Szenarium hat er nicht durchdacht. Er bricht die Übung sofort ab und fährt nach Hause, um einen Internetartikel über „das Zusammenleben von Hunden und Bikern“ zu suchen. Er ist froh, diese Planungslücke noch zu schließen und meint tröstlich: „gerade bei solch wichtigen Projekten muss man wirklich nichts überstürzen“.
Führung – Authentisch und Sympathisch sein lernen: Das Paradox der Wirkung
// Von Michael Moesslang
Viele Führungskräfte verwechseln Souveränität mit dominantem, autoritärem Auftreten. Dabei hängt die Wirkung viel eher von der inneren Entwicklung ab. Was ist dazu nötig?
Unsicher oder Souverän? Die Macht der richtigen Wirkung
Bei Souveränität und Unsicherheit gilt: Menschen, die unsicher wirken, machen dabei oft alles andere als einen unsympathischen Eindruck. Zumal bei Menschen, die selbst unsicher wirken. Zudem geht von unsicher wirkenden Menschen vermeintlich wenige Gefahr aus.
Anders sieht es bei Personen aus, die selbst sehr dominant auftreten: Wer sehr selbstsicher auftritt, strahlt eine gewisse Dominanz, Autorität und Macht aus, die anderen durchaus auch Angst machen kann.
Autorität kraft Persönlichkeit
Führungspersönlichkeiten brauchen jedoch genau diese autoritäre Wirkung. Je stärker diese durch die Persönlichkeit ausgestrahlt wird, desto weniger muss sie auf die Autorität pochen, die sie durch Expertise oder Position (Amt) innehat.
Autorität, die aus der Persönlichkeit heraus kommt, wird durch nonverbale und verbale Signale automatisch wahrgenommen. Ein Souveränes Verhalten macht also aus einer Führungskraft – die Kraft braucht, um zu führen –, eine Führungspersönlichkeit, die durch persönliche Autorität und ein souveränes Auftreten führt.
Die Macht der Körpersprache
Manch einer wackelt von einem Bein aufs andere während er spricht, ein anderer greift sich an die Nase und wieder ein anderer hebt die Schuhspitze wie zur Abwehr gegen sein gegenüber.
Fatal auch das Abwenden des Blicks in dem Moment, wo wichtiges Gesagt wird oder – bei Präsentationen – das permanente Ausweichen des Blickkontaktes durch einen Blick zur Projektionsfläche an der Wand.
Verräterische Signale
Auch sprachlich sind Unsicherheiten durch hektisches oder zu leises Sprechen, unbewusste Füllwörter, Möglichkeitsformulierungen („Ich würde sagen, da könnte man doch vielleicht…“) oder negative Aussagen über sich selbst zu beobachten.
Diese vielen kleinen Signale in Verhalten und Sprache spielen eine immense Rolle in der Wirkung. Doch wer schafft es schon, wenn es darauf ankommt, auch noch daran zu denken? Denn das Meiste passiert ja ohnehin vollkommen unbewusst.
Üben, üben, üben!
So wird keine Veränderung funktionieren! Denn zum einen basieren all diese Gewohnheiten auf der Persönlichkeit. Nachhaltige Veränderung beginnt also bei den Glaubenssätzen, innere Überzeugungen und Muster. Blockaden müssen Selbstsicherheit weichen.
Auf der anderen Seite hat es vor allem mit Übung zu tun. Gewohnheiten lassen sich durch bessere Gewohnheiten mit Übung ersetzen, neue Muster müssen entstehen. Dass das nicht in der Live-Situation funktioniert, ist einleuchtend. Also bedarf es Übung vor dem Spiegel, mit der Video-Kamera und im Seminar.
Entwicklung zur Authentizität
Die gute Nachricht dabei: Durch das Verändern und Angewöhnen neuer Verhaltensmuster und das daraus resultierende positive Feedback der Umwelt wächst auch die Selbstsicherheit und damit die Persönlichkeit. Es lohnt sich also doppelt.
Und die Authentizität? Denn veränderte Verhaltensweisen, so könnten Sie befürchten, könnten auf andere künstlich, überraschend und befremdlich wirken. Diese unauthentische Wirkung entsteht womöglich tatsächlich, wenn wir Körpersprache bewusst machen.
Konsequent sein Verhalten ändern
Denken Sie an eine Routine-Aufgabe wie Zähneputzen, die sie weitgehend unbewusst und automatisch ausführen. Ändern Sie nun Details, putzen beispielsweise mit der anderen Hand als bisher, geht das nur holprig. Zudem wollen Sie in ihr bekanntes Muster zurückfallen.
Wenn Sie konsequent die neue Art ausführen, wird diese jedoch bald Ihr neues Muster und sie werden das alte schnell vergessen. Dann wirkt auch das neue Muster plötzlich routiniert und authentisch. Verhalten zu verändern ist selten möglich, ohne zwischenzeitlich an Authentizität zu verlieren. Doch am Ende steht eine neue Authentizität.
Der Weg nach oben: Ohne Veränderung nicht möglich!
Verhalten wirkt dann authentisch, wenn es natürlich aussieht. Neues Verhalten wirkt authentisch, wenn es oft genug ausgeführt wurde. Wer allerdings versucht zu bleiben wie immer, um die Authentizität gar nicht erst zu verlieren, der verschließt sich Veränderungen.
Auf dem Weg nach oben wird es ohne Veränderungen nicht gehen. Neue Aufgaben müssen ebenso souverän erfüllt werden wie die alten. Authentizität durch Stillstand wäre fatal..
Warum Juwele glänzen und Kiesel grau sind
Das Ziel einer Führungspersönlichkeit, die mit Respekt akzeptiert werden soll und die durch ihre Persönlichkeit Anerkennung und Autorität erhält, lautet: Souveränität in jeder Situation, die professionell und authentisch wirkt. Dafür habe ich den Begriff „Professionelle Authentizität“ entwickelt.
Das bedeutet: Ein Auftreten, das auf das richtige Image abzielt und dabei eine vollkommen authentische Wirkung bedeutet.
Entwicklungsprozess: Vom unscheinbaren Kiesel zum Juwel
Das verdeutlicht auch ein einfacher Vergleich: Juwele glänzen und Kiesel sind grau. Soll heißen: Ein authentisch herausgearbeitetes Juwel fällt positiv auf und zieht die Menschen an. Ein Kiesel jedoch bleibt grau und unscheinbar.
Ein Juwel zu werden ist das Ergebnis eines bewussten Entwicklungsprozesses. Als Coach habe ich viele Menschen dabei begleitet. Es ist ein Prozess, der einen selbstsicheren, charismatischen und überzeugend auftretenden