Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб БлаунтЧитать онлайн книгу.
в дверь, отправить электронное письмо или сообщение, написать потенциальному клиенту в LinkedIn, Twitter, Google+ или в Facebook – словом, отвлечь кого-то, кто вовсе не ожидает, что вы с ним свяжетесь (то есть пока не договаривались встретиться или созвониться), и с кем еще не состоите в переговорах о купле-продаже.
Можно долго спорить о температуре: тепле, жаре, холоде – о чем угодно. В реальности же это может быть клиент, который заполнил одну из предложенных вами веб-форм или загрузил вашу последнюю презентацию. Либо просто связался с вами через интернет. Или, например, старый клиент, которого вы пытаетесь реанимировать. Новый, недавно появившийся в базе данных. Сделка, которую вы оставили, чтобы подготовиться. Наконец, потенциальный лид, которого вы случайно встретили на выставке.
Независимо от обстоятельств факт остается фактом: вы отвлекаете людей от их дел, чтобы поговорить о том, что, по вашему мнению, они должны услышать, сделать или купить.
Причина плохих продаж – это пустая воронка, а первопричина пустой воронки – плохой поиск клиентов.
И именно это упускают из виду те, кто говорит, будто бы «холодные» звонки мертвы. Все «говорящие головы», обещающие результат без усилий, как только вы присоединитесь к их маленькому культу, игнорируют настоящую причину, по которой привлекать новых клиентов столь сложно, независимо от способа. Речь-то вовсе не о «температуре звонка», а о готовности продавца отвлечь потенциального клиента от его дел.
Кстати, именно поэтому большинство торговых представителей делает все, чтобы избежать исходящего звонка. Ведь гораздо легче говорить с тем, кто звонит тебе сам.
Проблема в том, что большинство компаний не могут создать достаточно входящих лидов, чтобы поддерживать свою воронку. Но, кстати, торговые представители, работающие в компаниях, генерирующих столько входящих лидов, что телефоны постоянно разрываются от звонков, в итоге продают гораздо меньше, чем профи, которые выходят в поле и отвлекают потенциальных клиентов от их дел.
Например, у меня есть клиент, который тратит 1,2 миллиона долларов в месяц на создание входящих лидов для своего отдела продаж – и этого все еще недостаточно. Его торговые представители бездействуют большую часть времени. Единственный способ, которым они могут достичь нужных показателей – звонить потенциальным клиентам.
У другого клиента отлажены процессы входящего маркетинга и продаж в социальных сетях, генерирующих последовательный поток лидов. Однако самые крупные клиенты (на кого как раз и нужно нацеливаться, чтобы достичь нужных цифр) не реагируют на входящий маркетинг и попытку втюхать им что-то в соцсетях. У таких просто нет причин с ними взаимодействовать. У них настолько огромные счета, что в их двери постоянно стучится кто-то из огромной очереди продавцов, выстроившихся снаружи. Единственный способ начать разговор о продажах с этими перспективными клиентами – отвлечь их.
Не ищите легких путей: начните отвлекать людей и взаимодействовать с ними
Отвлекать кого-то –