Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров, с которым вы обречены на успех. Олег ЭмихЧитать онлайн книгу.
вопросы, был гостеприимен и проявлял к нам искренний интерес. Встреча складывалась как нельзя лучше.
Но когда мы подошли к решающему моменту обсуждения конкретных деталей возможного сотрудничества, последовал ответ, который нас разочаровал и даже немного шокировал.
«Понимаете, – сказал директор, – вы действительно интересные ребята, хорошо разбираетесь в тематике и умеете работать с аудиторией. Возможно, и польза от проведенного вами обучения тоже будет. Но в ближайшие полгода-год я не собирался организовывать корпоративное обучение менеджерского персонала. Это не входит в мои планы. По мере необходимости мы посылаем отдельных сотрудников на те или иные внешние семинары и тренинги и этого нам сейчас вполне достаточно. Я говорил об этом вашим коллегам еще во время нашей встречи. Но они либо не услышали меня, либо думали, что я изменю свое мнение после того, как вы проведете презентационное обучение и встретитесь со мной. Да, вы произвели на меня благоприятное впечатление, но я не вижу весомых причин менять свои планы.
У меня нет сейчас потребности в корпоративном обучении и я не вижу смысла тратить на это ресурсы. А вас я буду рекомендовать всем своим партнерам и клиентам».
Что ж, в «сухом остатке» было позитивное впечатление, которое мы произвели на ген. директора успешного регионального предприятия. Уже на протяжении нескольких лет мы поддерживаем с ним контакты и информируем его о наших новых программах и разработках. И он благосклонно отвечает на наши обращения. Но корпоративных учебных мероприятий не заказывает ни у нас, ни у других провайдеров, и продолжает посылать отдельных сотрудников на отдельные внешние семинары и тренинги.
Но, как говорил 26-й Президент США Теодор Рузвельт: «Не ошибается лишь тот, кто ничего не делает! Не бойтесь ошибаться – бойтесь повторять ошибки!»
С нашей точки зрения – изначальное четкое определение своих целей, понимание возможных потребностей и интересов другой стороны и необходимости их учитывать при формировании нашего предложения служит фундаментом для достижения успеха в переговорах. И отнестись к такому простому вопросу: «С чего начинаются переговоры?» – нужно со всей внимательностью и добросовестностью.
И еще на одну мысль хотелось бы обратить ваше внимание: если у вас нет цели, то вы легко станете средством для достижения целей других.
Вопрос 2
Как готовиться к переговорам?
Никто не начинает войну – вернее, никому в здравом уме не следует этого делать, – не имея четкого представления о том, зачем нужна эта война и как ее вести.
Так нужно ли готовиться к переговорам или главное – добиться встречи, а там уже по ситуации? На наш взгляд – ответ очевиден. И когда мы спрашиваем об этом слушателей проводимых нами курсов, семинаров и тренингов, всегда слышим утвердительный ответ. Но так ли это происходит в реальной жизни?