Отдел продаж по-самурайски. Тимур ВавиловЧитать онлайн книгу.
специалист по продажам забывал про клиента на этом этапе сделки или вашему потенциальному клиенту просто не понравилось, как менеджер на него давил. Возможно, надо сбавить напор. На этом этапе конверсия должна быть близка к 100%. Единственные приемлемые причины отказа от оплаты, на моей памяти были: услуга стала не востребована, перенесли на месяц/год либо компания прекратила свою деятельность.
В итоге конверсия из привлеченного лида в оплату всего 5%. В идеале воронка должна была выглядеть, как минимум так:
Увеличив контроль обработки заявок, мы можем при том же потоке входящих заявок увеличить продажи в 5 и более раз. А если внедрить систематичное обучение?
Или же пример с исходящим обзвоном:
Компания ООО «КонсалтЮрист», занимается услугами по оформлению разрешительной документации для строительных организаций. Помогает получать Допуски СРО, Сертификаты ISO, Лицензии МЧС (Минкульт, ФСБ) и так далее. В месяц 1 сотрудник обзванивает 600 контактов по холодной базе, в день это, примерно, 30 звонков. Из этих 30 звонков проявляют заинтересованность 5 лидов. Напишем показатели:
Исходящих звонков 600 штук
Отправлено первичных КП 300 лидам
Вторичный обзвон по 200 лидам
Выявлено заинтересованных 100 лидов
Выявили потребность у 80 лидов
Отправили КП только 40 лидам
Перезвонили после отправления КП 35 лидам
Выставили договор и счет 20 лидам
Запросили подписанный договор у 10 лидов
Оплатили 7 лида.
Как и в предыдущем варианте, наблюдается ряд узких мест:
Самое первое, что необходимо сделать, так это увеличить количество исходящих звонков в 4 раза. Необходимо, чтобы один сотрудник делал минимум 120 результативных звонков. Результативными звонками я называю звонки, которые длятся не менее 15 секунд и фактически состоялся диалог специалиста по продажам с потенциальным клиентом. При увеличении количества звонков в 4 раза при той же самой конверсии мы можем достигнуть увеличения продаж в 4 раза.
Вы спрашиваете: «Как это возможно?» Я вам расскажу в главе «Структура продаж».
Конверсия из звонков по «холодной» базе в отправленные КП зависит, как от специфики товара/услуг, на сколько правильно выбрана целевая аудитория, которую обзванивают, так и от скрипта продаж. По моему опыту она балансирует от 40-70%. В данном примере мы попадаем в этот баланс.
А вот здесь, я вижу узкие места. Раз было отправлено 300 КП, соответственно 300 лидов и надо было повторно обзвонить. Конечно, есть вероятность, что не возьмут трубку или будет номер не доступен. Тогда надо звонить либо с другого номера, либо на другой день. В данном случае конверсия должна быть около 100%.
Выявление заинтересованных также зависит от того на сколько «холодная» база верно подобрана и на сколько востребован ваш товар)услуга, а также от правильного скрипта. Конверсия от количества