Маркетинг в электронной B2B-коммерции (B2B eCommerce). Маргарита Васильевна АкуличЧитать онлайн книгу.
отдельных лиц
Решения о покупке: факты и эмоции
Решения о покупке в электронной B2B-коммерции являются плановыми и логичными, а не основывающимися только на сиюминутных решениях, как многие покупки в B2C-секторе. Решения о B2B-закупках основываются на графиках работы нескольких отделов и требуют четкой информации, чтобы решить, действительно ли инвестиции окупятся.
Лица, принимающие решения: группы против отдельных лиц
Решения о B2B-покупках принимают группы из нескольких человек. Окончательный B2B-продукт после его покупки будут использовать различные отделы компании, поэтому выбор продукта должен соответствовать нескольким различным потребностям.
Лицо, принимающее решения в B2C, – это один человек, обычно совершающий покупки для удовлетворения своего эмоционального желания или только одной конкретной потребности.
2.2 Циклы покупок: длинные против коротких. Фокус: удобство, скорость и актуальная информация в сравнении с потребностями и желаниями
Циклы покупок: длинные против коротких (или сложные против простых)
Циклы покупок в B2B-сфере обычно долгие и сложные. Это связано с тем, что в данном процессе задействованы несколько отделов и отдельных лиц, таких как продавец и покупатель. Многим лицам, принимающим решения, необходим доступ к наиболее важной для них информации.
Кроме того, B2B-покупатели формируют партнерские отношения и остаются со своими поставщиками в течение длительного периода времени, тогда как отношения в сфере B2C обычно не предполагают много повторений покупок.
Размер и цена B2B-заказов также означают, что покупатели должны проявлять особую осмотрительность, чтобы гарантировать качество продукта. С другой стороны, B2C-процесс намного короче и проще.
Фокус: удобство, скорость и актуальная информация в сравнении с потребностями и желаниями
B2C-покупатели учитывают свои потребности и желания при выборе продукта, а затем выбирают продукт, который лучше всего соответствует этим потребностям. Процесс сосредоточен на том, насколько продукт может принести им пользу.
B2B-покупателями основное внимание уделяется влиянию продукта на прибыль бизнеса. Покупатели будут принимать во внимание несколько факторов, таких, к примеру, как простота транзакции, насколько она удобна для них, скорость связи и возможность завершить транзакцию, а также объем доступной информации о продукте.
2.3 Товар. Цена
Товар: размеры, количество, объемы и вариации в зависимости от сезонности продаж и покупательского поведения
Электронная B2C-коммерция сильно зависит от изменений в поведении клиентов. Более эмоциональный и импульсивный процесс покупки означает, что продавцам необходимо сосредоточиваться на таких вещах, как сезонность, количество заказов, которые они могут продать, как быстро они могут их продать, и количество запасов, имеющихся у них на складе.
В электронной B2B -коммерции ставки немного