Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу. Александр КандеевЧитать онлайн книгу.
можно использовать такие блоки критериев:
• потребность клиента – что нужно?
• сроки – когда нужно?
• бюджет – сколько денег готовы потратить?
• полномочия – кто принимает решения о покупке?
• клиент – юридическое или физическое лицо?
• регион – где находится клиент?
• объем закупки – опт или розница?
• частота закупок – разовая или регулярная?
• тип компании – сколько сотрудников? на каком рынке работает? нужно ли проводить тендер для закупки?
Задача этого этапа – определить, какие критерии совпадают у людей, которые уже покупали у компании.
Шаг 2. Подготовить список вопросов. На основе портрета нужно составить список вопросов, по которым менеджеры смогут квалифицировать клиентов. У разных компаний вопросы отличаются, но есть четыре блока, которые подходят всем – это блоки «потребность», «сроки», «бюджет» и «полномочия».
Подробнее:
Шаг 3. Квалифицировать клиентов. Вопросы помогают отделять «своих» клиентов от «не своих». Но не всегда с первого взгляда понятно, к какой категории относится лид. Поэтому советую использовать технику Михаила Гребенюка «ABC» – по ней лиды делятся на три условные категории:
• A – есть потребность, бюджет, нужно срочно;
• B – есть потребность, бюджет, но покупка несрочная;
• C – есть потребность, но нет денег. Вопрос срочности здесь неважен.
Стратегия менеджера по продажам будет отличаться в зависимости от категории лида:
Шаг 4. Добавить в CRM-систему поле «Приоритет». После того, как будет составлен портрет клиента и список вопросов для квалификации, нужно добавить в CRM-систему поле «Приоритет». Оно показывает менеджерам две вещи: квалифицирован ли клиент и к какой категории он относится:
не квалифицирован
квалифицирован, B
квалифицирован, A
квалифицирован, C
По полю «Приоритет» менеджеры смогут с одного взгляда определять, на кого сейчас нужно потратить время. Принцип такой:
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.