300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2. Александр Владиславович БедринЧитать онлайн книгу.
У человека уже есть потребность в косметологической услуге, но может быть недостаточно информации. Теплые лиды обычно заходят на страницы брендов и решают, нужна ли им услуга.
Горячие лиды хороши знакомы с компанией. Оставили свои контактные данные на сайте, комментируют посты, пишут сообщения в Директ, звонят в компанию. У них есть четкая потребность в ваших услугах, нужен только последний штришок. Это может быть дополнительная информация о цене, способах оплаты, необходимости повторной процедуры. К горячим лидам нужно проявить особое внимание: они уже готовы покупать здесь и сейчас, если они не получат быстрого ответа – уйдут к конкурентам. Поэтому важна быстрая реакция.
Не все лиды, которые вы генерируете, одинаково полезны для вашего бизнеса. В их число могут затесаться нецелевые. Чтобы отсечь их, используется лид-скоринг. Это система оценок на основе которых бизнес определяет, готов ли человек стать вашим клиентом. Критерии оценки и принцип распределения баллов вы составляете сами. Чем выше получается исходный балл, тем качественнее выходит лид.
Оценка может основываться:
• на демографических данных. К примеру, отсекаются сразу же люди из других городов;
• на различных действиях, которые лид совершил ранее (комментил посты, писал в личку).
Для клиники из Ростова высокий балл получат клиенты из этого города, которые регулярно взаимодействуют с контентом косметологической клиники в соцсетях и мессенджерах. Такой лид считается квалифицированным и он уже очень близок к тому, чтобы стать реальным клиентом.
Как генерировать лиды?
Глобально выделяют две стратегии лидогенерации:
• привлечение горячих лидов;
• прогрев и привлечение холодных и тёплых лидов. Доведение до закрытия сделки.
Конечно же, горячие лиды привлекать проще: они уже заготовили кошельки и ждут только записи на процедуру. Но количество таких людей не бесконечно. Рано или поздно горячие лиды закончатся (если не привлекать новых). Поэтому и нужно работать с холодной и тёплой базой, превращая их в горячих лидов, а потом – в реальных покупателей. Вот поэтому процесс лидогенерации постоянный и непрерывный.
Я уже говорил, что не всегда получается привлечь «целевых» лидов, которые в итоге оставят заявку на услугу и превратятся в клиентов. В лидгене в зависимости от того, подходит лид бизнесу или нет, выделяют два типа клиентов:
• квалифицированные лиды. Заявки отвечают требованиям и условиям бизнеса (которые он сам же для себя и определяет);
• неквалифицированные. Эти заявки не проходят по установленным требованиям.
Допустим, для косметологической клиники из Ростова определили сегменты целевой аудитории. Уколами ботулотоксина пользуются: женщины от 27, с высоким достатком, гео: Ростов. Не буду расписывать интересы, боли и прочее. Если мы получаем заявки из Москвы и Екатеринбурга – они нам сразу не подходят. Такие лиды и являются неквалифицированными. Их сразу же отсекаем.
Контент
Любой