Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности. Нелли ВласоваЧитать онлайн книгу.
эмоционального комфорта в процессе обслуживания.
10. Уровень индивидуальности обслуживания клиента (как решение проблем конкретного клиента).
11. Учет индивидуальных особенностей клиента (его миропонимания, его языка, его ценностей и пр.).
12. Способы поддержания долговременных связей, демонстрация заботы и внимания к его личности и пр.
13. Наличие дополнительных услуг.
14. Высокая оперативность (в обслуживании, в оплате, в разрешении споров, в операциях возврата).
15. Удобные схемы оплаты (возможность кредита, скидки и пр.).
16. Удобство месторасположения, дизайн, удоб ство и комфорт помещения, пр.
17. Статусность товара/услуги или привлекательность целевой группы пользователей.
18. Профессионализм, компетентность фирмы.
19. Репутация и имидж фирмы, кредит доверия к ней клиентов.
20. Гарантия и безопасность при работе с ней.
21. Ценности, заявляемые фирмой, как свое духовное кредо.
22. Ноу-хау фирмы, ее лидерство в каких-то категориях и ее ключевые компетенции.
Все эти параметры могут быть содержанием вашего предложения клиенту. Вначале определитесь, что именно интересует в большей степени ваши целевые группы. Это и будет содержанием ваших предложений в рекламе как письменной, так и устной.
Ошибкой многих продавцов является заблуждение, что, предлагая свой продукт, нужно говорить о его пользе (функциях) или о его характеристиках (атрибутах). На самом деле для вашего покупателя может быть самым важным нечто иное. Например, эксклюзивность, ваше лидерство в данной технологии, ваша репутация или то, что вы индивидуально подходите к каждому клиенту.
Отсюда вытекает первая задача – определите, что именно составляет ПЦП для вашей целевой группы. За целевую группу берите ту группу клиентов, которая дает вам основные деньги.
Функция Т/У предлагает людям средство решения их проблем или средство удовлетворения их потребностей. И это, конечно, ядро любого продукта. Но в чем тут сложность? А она в том, что в любом продукте спрятаны многие функции, о которых люди не догадываются. Продавец-мастер отличается от обычного продавца тем, что он раскрывает перед покупателем эти неизвестные функции, которые и поражают воображение людей. Именно этому искусству и стоит учиться, чтобы ваши продажи увеличивались. Часто не стоит тратить так много усилий на привлечение новых клиентов. Того же прироста продаж можно достичь, продавая намного больше тем, кто сам пришел к вам. А для этого вы должны превратиться в мага-волшебника, извлекая новые смыслы в привычных продуктах.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС