Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж. Сергей КаракозовЧитать онлайн книгу.
и стратегическая задача: поиск нового поставщика этих светильников для размещения нового заказа.
Оцените дилерскую сеть вашего конкурента. Если ваш продукт и аналогичный продукт конкурента представлены у одного дистрибьютора, считаем его конкурентом.
Одно дело – заявить характеристики продукта на упаковке или в паспорте/инструкции по эксплуатации. И совершенно другое – произвести продукт, соответствующий заявленным характеристикам. Нам надо узнать, соответствуют ли реальные и заявленные характеристики продукта конкурента.
Для этого надо купить образец продукта конкурента и протестировать.
В некоторых случаях выводы о продукте конкурента можно сделать с помощью простого внешнего осмотра, без применения измерительных приборов, или применяя простые измерительные приборы. А можно отправить образец в лабораторию для более детального изучения. Лабораторные исследования помогут выявить скрытые решения для удешевления продукта.
Иными словами, вы можете столкнуться с недобросовестной конкуренцией. И будет лучше, если вы узнаете об этом перед размещением заказа на партию аналогичного продукта.
Выясните, смогут ли покупатели, не имея специальных знаний и измерительных приборов, оценить несоответствие реальных и заявленных характеристик хита продаж конкурента. Что покупатель будет делать, когда обнаружит это несоответствие? Кто-то пойдет оформлять возврат, но большинство покупателей на массовом рынке ничего не заподозрит. В первую очередь это связано с ограниченными знаниями покупателей о возможности проверки реальных характеристик. Много также зависит от менталитета людей в стране, где продается продукт. Если несоответствие будет выявлено в сегменте товаров для бизнеса, покупатель может подать в суд и получить значительную компенсацию от производителя.
Однажды на переговорах с производителями светодиодного освещения я спросил про соответствие заявленных и реальных характеристик продукта. Молодой предприниматель из Китая сообщил, что они производят продукт для Таиланда. Если в Таиланде выявят факт несоответствия, директора компании отправят в тюрьму. Вот почему товар проходит двойной контроль: после производства на фабрике и после поступления на склад покупателя в Таиланде. Я был удовлетворен его ответом.
Представьте себе, что вы отправили характеристики продукта на фабрику для расчета стоимости производства. Стоимость продукта на фабрике по характеристикам, заявленным на упаковке конкурента, получилась 10 USD. Стоимость продукта, исходя из реальных характеристик продукта, получилась 8—9 USD.
Большинство покупателей не поймет разницы между продуктами себестоимостью 10 USD и 8—9 USD. Продавать эти два различных продукта, скорее всего, придется по одинаковой розничной цене. Нетрудно подсчитать, какая компания получит больше прибыли от продаж при одинаковой розничной цене. Вот почему так важно изучение продукта конкурента