Психотехнологии влияния. Виктор ШейновЧитать онлайн книгу.
ваше предложение?»;
– апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающаяся на разные виды заемных сил, например у прилавка: «Побыстрее, вы не один…», «Выберешь вам – что очереди останется?», «Да вы посмотрите!», «Граждане, где это видано, чтобы…»
3. Процессуальные силы – преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:
– предшествующие договоренности, содержащие в себе юридическую, моральную или рациональную силу;
– динамические силы: темп, паузы, инициатива;
– позиционные преимущества – эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.
Манипуляторы любят приберегать эмоции про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент. «Я обиделся на тебя на прошлой неделе», – может сказать манипулятор. Что, у него ушла неделя на то, чтобы понять это? Нет, конечно. Просто тогда невыгодно было заявлять о своей обиде, а сейчас он за эту прошлую обиду может, наверное, что-то выторговать. Появился интерес, и обида пришлась как нельзя кстати.
4. Слабости партнера. Сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане и/или других горячих точках, вспыльчивость, молчаливость и др.
5. Сила присоединения. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. «В этом есть своя сермяжная правда» – фраза, с помощью которой Остап Бендер «присоединился» к Васисуалию Лоханкину.
6. Сила обстоятельств. Еще один распространенный источник давления – принуждающая сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например, неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав положенного срока (сколько положено и кем – неизвестно); из кабинета начальника и без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при женщине торговаться с продавщицей цветов или перепроверять счет в ресторане и т. д.
Человек, владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Он может сконцентрировать «на направлении главного удара» большие силы из числа вышеупомянутых. Естественно, что противостоящие стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.
Известно, что человеческий глаз воспринимает информацию со скоростью 24 кадра в секунду. На этой особенности зрения построен кинематограф: в секунду кинопроектор прокручивает ровно 24 картинки, чем и достигается эффект непрерывного движения. В 1960–1970-х годах сначала психологами, а потом и рекламодателями использовался 25 кадр. Человеческий глаз его не замечал, но, оказывается, информация, записанная на нем, все-таки в мозг поступала и оказывала определенное воздействие.
Известный факт: компания PepsiCo добавляла