Эффект звонка: как договориться по телефону?. А. Н. ТолкачевЧитать онлайн книгу.
участник тренинга, и тренер (или коллега), способный оценить и определить, какой из подходов наиболее удался участнику.
Технология
1. Участник тренинга совершает любой деловой звонок по телефону с каким-либо предложением в присутствии тренера.
2. Тренер называет, какой из десяти нижеуказанных подходов проявился у участника тренинга более точно.
3. В каждом подходе, кроме названия, приведены:
♦ концепция, соответствующая указанной роли;
♦ инсайт участника, который примерил на себя эту роль;
♦ пример начала диалога.
1. Новостной подход. Концепция роли: «Я – ньюсмейкер».
Из практики автора
По телефону я связываюсь с компанией Marketing One, меня соединяют с лицом, компетентным в моем вопросе. Сообщаю: «Совсем недавно, 19 июня 2014 года, в Москве я стал свидетелем феерического мастер-класса господина Ларса Валлентина (гуру бизнес-брендинга из Nestle. – Примеч. авт.), организованного вашей компанией. От лица участников – читателей нашего журнала – хочу вас поблагодарить за это незабываемое событие. Мне передали свои вопросы к ведущему участники, которые не успели их задать на встрече. Наверняка читатели журнала (а это корпоративные подписчики) хотели бы узнать об этом. Конечно, непосредственно из уст самого Ларса. Можно ли нам провести с ним короткое интервью?» [3]
Я получил согласие, потому что они оценили значимость для клиентов того инфопродукта, которым я занимаюсь. Большую услугу мне в этом оказал мой статус ньюсмейкера.
Пример: «У нас появилась новая интересная информация для вашего бизнеса! Это актуально. Нам важно ваше мнение как экспертов, можно и письменно – не беспокойтесь. Где и когда вам передать?»
2. Экспертный подход. Концепция роли: «Я – консультант».
Совсем недавно стало известно, что чемпион мира по шахматам Магнус Карлсен в 2009 году, то есть еще будучи претендентом на шахматную корону, не афишируя, тренировался у экс-чемпиона мира Гарри Каспарова. По их оценкам, благодаря Каспарову Магнус стал лучше понимать целый класс позиций, поработал над методами дебюта. И большая роль в этом принадлежит не только живым встречам, но и разговорам по Skype.
Пример 1: «У нас бесплатная консультация для компаний (специалистов) этого сектора в связи, в честь…» и т. д.
Пример 2: «Если вы заинтересовались покупкой недвижимости в Болгарии, приходите на наш бесплатный семинар "Как получить выгоду от сдачи квартиры в аренду"».
3. Утилитарный подход. Концепция роли: «Я – выгододатель».