Нейролингвистическое программирование в маркетинге, торговле и продажах. Маргарита Васильевна АкуличЧитать онлайн книгу.
заключались в переговорах о других видах спорта, бойскаутах и мышцах. Но ночное недержание мочи не обсуждалось, и «формальный гипноз» не проводился. Ночное недержание мочи мальчика вскоре после этого исчезло.
Некоторые из принципов Эриксона появляются в списке пресуппозиций НЛП. Например:
– Каждое поведение имеет позитивное намерение.
– Лучший выбор, доступный человеку – учитывать то, как видеть обстоятельства такими, какими их видят другие люди.
– Уважение моделей поведения других людей в мире.
– Сопротивление клиента происходит из-за отсутствия взаимопонимания. Нет неустойчивых клиентов, есть только негибкий терапевт.
Эриксон также использовал метод, который получил название «отзеркаливания» в НЛП. Он предусматривает тонкое зеркальное физическое отзеркаливание (копирование) клиента в качестве способа создания взаимопонимания. Подумайте о том, как дети радуются, когда их копируют. На каком-то уровне все мы чувствуем, видим и понимаем, когда другой человек применяет те же жесты, что и мы, или использует ту же скорость разговора и тип речи.
Техники Милтона Эриксона
Техники Милтона Эриксона отличаются тем, что в них применяется гипноз, в котором отсутствуют прямые приказы. Между тем применяемые речевые стратегии позволяют получить результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу.
Рассмотрим эти техники:
1. Трюизм (от англ. truism – избитая истина). Как психотехника он представляет собой гипнотическую замену команды.
Пример:
Команда: «Покупайте!»
Трюизмы: «Людям нравится покупать.» «Все любят покупать.» «Люди могут покупать.»
Известные трюизмы: «Все любят Чупа-чупс». «Хорошие хозяйки любят «Лоск»
2. Иллюзия выбора. Предполагает, что клиенту предлагают выбирать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно.
Пример:
Команда: «Покупайте!»
Иллюзия выбора: «Вы можете купить продукт в желтой или красной упаковке». «Вы можете купить упаковку в 100 граммов или 200 граммов продукта.»
3. Предположения (пресуппозиции). Здесь нужная команда подается как предварительное действие либо условие для выполнения какого-либо другого, менее значительного действия, чем нужная команда, и легко поддающегося сознательному контролю. Причем сама команда избегает цензуры сознания.
Пример:
Команда: «Покупайте!»
Предположения (пресуппозиции): «Прежде чем купить товар, обратите внимание на его низкую цену», «После того как вы купите товар, не забудьте порадовать подарком своих близких».
Пример ошибочного, неграмотного применения пресуппозиции: «Прежде чем обратиться к конкурентам, позвоните нам». В этом случае потребители непременно вначале обратятся к конкурентам.
4.