Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами. Михаил СоболевЧитать онлайн книгу.
1. Увеличиваем средний чек
5 инструментов по увеличению среднего чека. Главное оружие – продавцы.
Итак, первый коэффициент, о котором мы поговорим, это средний чек.
Мы сейчас поговорим об этом показателе. О среднем чеке.
Что означает этот показатель на самом деле?
Он означает, что у нас есть наше главное оружие в нашем бизнесе.
Это люди, работающие с клиентами!
Это могут быть продавцы, это могут быть менеджеры по продажам – люди, которые у нас работают на передовой.
Если мы правильно организуем их работу, дадим им возможность пройти дополнительное обучение, даем им технологические секреты и способы, как работать с новыми и существующими клиентами, то у нас есть очень большой шанс, что мы сможем повлиять на объем продаж в своем бизнесе.
Итак, что такое средний чек?
Это объем продаж, делённый на количество клиентов в день, месяц или год.
Давайте приведем несколько цифр и несколько примеров.
Если у нас в течение дня объем продаж – 10 тысяч рублей, и покупки совершили 10 человек, мы понимаем, что у нас средний чек – 1000 рублей в день.
Технология понятна?
Для чего это нужно понимать нам? Почему нам этот показатель нужен?
Мы реально понимаем, что в наш магазин пришли всего 10 человек за день, они сделали нам выручку в 10 тысяч в день, средний чек, значит, 1000 рублей в день.
Значит, что мы можем?
Мы можем попытаться повлиять на человека, чтобы он сделал больше покупок!
Чтобы он оставил больше денег в магазине!
Чтобы он увеличил средний чек!
Я приведу мой любимый пример.
Приходишь в кафе и говоришь: «Мне кофе, пожалуйста». А официант дружелюбно спрашивает: «Вам к кофе тирамису или пирожное чизкейк?». У меня теперь, как у покупателя, вариант какой? Либо сказать: «Нет, вообще не буду, я буду только кофе». Либо выбрать из двух предложенных вариантов тот, который лучше для меня.
Что происходит? У меня кофе стоит 100 рублей, чизкейк – 200 рублей. У меня теперь чек вырос автоматически в три раза.
Одна фраза официанта, правильно поставленная и отработанная до автоматизма.
Официант фактически нам делает «выбор без выбора».
Или, когда мы делаем заказ, он спрашивает: «Что-нибудь еще?»
Фраза «Что-нибудь еще?».
Когда вы ее отработали с продавцами и она вошла у них, скажем так, в подкорку, то теперь они автоматически уже, делая расчет или обслуживая покупателей, задают вопрос: «Что-нибудь еще?». И приносят нам больше денег.
Почему это важный вопрос?
Таким образом, мы как бы человеку подсказываем: «Может, вы что-то еще забыли?». Люди часто что-то забывают, вспоминают или меняют решения.
Когда это входит автоматически у продавца в привычку, то у продавца, то есть у нас, по всем показателям растет средний чек. Такова статистика.
Но здесь есть одна проблема – это продавцы!
Даже если проводить с ними тренинг и они знают, что нужно это говорить,