Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг. Александр НазайкинЧитать онлайн книгу.
выгодности публикации рекламы магазина в газете «Местные новости»;
• доказательство выгодности публикации рекламы размером 1/8 полосы формата А3;
• доказательство выгодности публикации рекламы на полосе «Торговый перекресток»;
• доказательство выгодности публикации рекламы в газете;
• доказательство выгодности публикации цветного объявления.
Затем агенту следует указать клиенту на доказательства, о которых он будет говорить в своем предложении.
Например: …При выборе типа объявления мы будем ориентироваться на рекламное объявление, включающее купон на скидку в 15 % при покупке товаров в вашем универмаге…
…Рассмотрим вариант публикации рекламы магазина в газете «Местные новости»…
…Лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…
…Полоса «Торговый перекресток» – вот самое подходящее место для вашей рекламы…
…Несомненно, вам выгоднее воспользоваться именно газетными рекламными возможностями…
…И вы, конечно, не прогадаете, решив опубликовать цветное объявление…
После этого агент должен перейти к собственно доказательствам своих решений.
Доказательства будут наиболее убедительными, если они основываются на общечеловеческих потребностях и убеждают конкретного клиента в том, что предлагаемое решение:
• успешно опробовано на других рекламодателях;
• помогает сэкономить время;
• не несет никакого риска;
• является современным, общепринятым деловым подходом;
• увеличивает доходы;
• помогает избежать проблем и т. д.
Доказательствами будут именно выгоды, а не просто характеристики носителя. Сами по себе они мало что говорят рекламодателю о том, насколько выгодно или невыгодно использование той или иной газеты в рекламной кампании. Поэтому агент должен объяснить рекламодателю, каким образом характеристики носителя удовлетворяют его специфичные потребности.
Сравним для наглядности два заявления агента.
Агент:
Наша газета распространяется на территории элитных районов…
Агент:
С помощью нашей газеты вы сможете предложить ваш товар жителям, имеющим самый большой уровень доходов и расходов на покупки…
В первом случае агент просто сказал об одной из характеристик своей газеты, а во втором перевел эту характеристику в очевидную для рекламодателя выгоду. Первое заявление не учитывает ни одной из потребностей клиента, второе не только имеет в виду потребность клиента продать свой товар, но и указывает возможный для этого путь.
На практике многие агенты прекрасно знают характеристики своего носителя. Но обращаться через них к выгодам клиента умеют единицы. И потому засыпают рекламодателей фразами, похожими на следующие.
ПРИМЕРЫ
У нас самый большой тираж…
У нас тираж 200 000 экземпляров…
Наш