Продающая презентация. Дмитрий ЛазаревЧитать онлайн книгу.
больше людей участвует со стороны клиента, тем больше встреч, звонков и презентаций приходится делать для завершения продажи. Решения в корпоративном мире принимаются за спиной презентатора. В этом разница между корпоративными продажами и продажами физическим лицам. Прежде всего ответьте на фундаментальные вопросы.
– В чем цель проведения презентации?
– Что я хочу от аудитории после завершения презентации?
– По каким фразам клиента я смогу понять, добился ли я успеха у аудитории?
Вы можете сформулировать эту цель в одном предложении. Это одно предложение – ваша цель, причина по которой вы решили провести презентацию:
Один мой друг работает консультантом. Обычно он занимается долгосрочными проектами. Они настолько долгосрочные, что конечный, конкретный осязаемый результат можно увидеть только через год, а то и два. Целыми днями он пропадает на территории клиентов. Он решает срочные вопросы, и практически каждый день его затягивает текучка. Он может весь день переходить из подразделения в подразделение. И после этого по вечерам он встречается с руководством компании-клиента, поскольку другого времени спокойно поговорить у них нет.
Мне всегда было интересно, как ему удается на протяжении таких больших временных интервалов сохранять фокус на конечной цели – и при этом продвигать проект день за днем, не погрязнув в рутине. Оказалось, что когда он понял, что не сможет за один день достичь всего, то придумал для себя способ, который помогает ему всегда быть сфокусированным на движении вперед. Он мог бы легко забывать о целях, если бы не одна простая привычка. Когда утром он подъезжает к офису клиента, перед тем как выйти из машины, он пишет себе на стикере ответ на вопрос: «Чего я должен добиться сегодня от этого клиента?». На обратном пути он берет этот мини-план и проверяет, выполнил ли то, что планировал. И так каждый день.
Вот формулировки того, как вы можете судить, достигнута цель или нет:
– По фактическим действиям. Если в конце презентации вы договорились перейти к предложенному вами следующему шагу или все перешло в обсуждение технических деталей – это хороший признак.
– Плохо, если аудитория сдержанно благодарит за потраченное время: «Это было интересно». Значит, вы провалили презентацию. А если разговор сразу же пойдет о теме и содержании презентации, как если б вас самих здесь не было, значит, дело сделано на «пять».
– Спросите себя: «Я убедил их или нет?» И вспомните все детали поведения аудитории. Иногда для последующего разбора полетов полезно взять с собой диктофон и записать все, что вы говорили.
Следуя правилам хорошего тона, отправьте клиенту после презентации отчет с подведением итогов (см. приложение 4). Тем самым вы демонстрируете профессиональный подход. Во-первых, это позволит письменно закрепить все устные договоренности о следующих шагах. Во-вторых, вы избежите эффекта «испорченного телефона». В-третьих, выделитесь