78 советов по продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей ПарабеллумЧитать онлайн книгу.
что-то из дорогого сегмента, он обратится к вам, как уже проверенному продавцу. И на таких клиентах можно заработать основные деньги.
Замечательный продукт – это матрица генерации новых каналов продаж, которая позволяет эффективно структурировать мозговой штурм. Формируется она из 5 категорий: территория, сегменты, клиенты, партнеры, продукты и услуги.
Один из ключевых индикаторов компании – это количество денег, который клиент принес за все время вашей компании. Это число нужно знать и отталкиваться от него, планируя средства на привлечение клиента. Впоследствии, если вы найдете способ увеличить ценность клиента для своей компании, вы сможете поднять и деньги, которые готовы потратить на его привлечение.
Рекомендации – один из лучших способов привлечения новых клиентов. Необходимо стимулировать клиентов рекомендовать вас своим знакомым.
Также важными инструментами в привлечении новых клиентов являются: отзывы, продающие визитки, внутренние продажи, инфобизнес, создание для клиентов сборника полезных советов, привлечение партнеров, работа на выставках и так далее. Таким образом, поток потенциальных клиентов увеличится намного сильнее, нежели, чем при использовании банальной рекламной информации о том, насколько замечателен ваш продукт.
10. Двухшаговые продажи
Начнем с того, для чего нужны двухшаговые продажи. Проблема заключается в том, что обычная прямая реклама перестала работать. Сегодня мы едем по улице, видим десятки однотипных растяжек и понимаем, что это не только не привлекает нас, но даже раздражает. Такие методы давно перестали работать, но почему-то многие продолжают их использовать.
Какое-то время назад мы стали все чаще и чаще замечать довольно занятный парадокс: появилась реклама определенных товаров, основанная на непонятной математической модели. Если говорить проще, то, как можно купить все время ночного эфира на всех крупных каналах, чтобы рекламировать книгу за 200 рублей? Спрашивается, где же там деньги? Я знаю точно, что обработка звонка и стоимость одной покупки в этой индустрии составляет уже более ста долларов. И таких примеров масса. Мы начали в этом разбираться, стал все глубже и глубже погружаться в тему прямого маркетинга. И решили сами опробовать на своей шкуре, каково это – рекламировать что-то одно, а продавать другое?
Существует одна интересная особенность: чем лучше ты продаешь, тем чаще ты сам покупаешь что-то еще. Потому что, когда тебе хорошо продают, ты не можешь не купить. Ведь тебе интересно, что же будет дальше.
В среднем, в правильной компании с каждой продажи вас 6—7 раз пробуют переключить на что-то еще. При продаже услуг в качестве «приманки», бонуса, мотивирующего затем приобрести нечто более значимое, часто выступает предоставление информации, консультация, какой-либо бесплатный сервис. Если же мы говорим про розницу, то здесь уже возникает понятие «товара-локомотива», издержки на котором компенсируются, в свою очередь,