Маркетинг в розничной торговле. Маргарита АкуличЧитать онлайн книгу.
продукции.
Урегулирование конфликтов, имеющих место между участниками РК
Отношения между участниками РК заметно воздействуют на степень пропускной способности канала. Но в бизнесе, как и в жизни, случаются конфликты.
К особо часто встречающимся причисляют конфликты вертикального типа (происходящие между участниками, находящимися на разных уровнях). Эти конфликты провоцируются недовольством дилеров по поводу предлагаемых компаниями-поставщиками условий. Напротив, конфликты горизонтального типа возникают между теми компаниями, которые принадлежат к одному уровню. Кто-то из дилеров полагает, что по отношению к другим посредникам товаропоставщик незаслуженно практикует раздачу преференций.
Бывают конфликты, относящиеся к многоканальным. Их возникновение наблюдается при одновременной работе товаропоставщиков с рядом типов каналов, в которых имеются или сходные, или даже идентичные условия. К примеру, поставщики могут работать с розницей либо с оптом по совершенно одинаковым ценам (либо они различаются весьма незначительно).
В целях реализации урегулирования конфликтов применяются разнообразные механизмы. К примеру, реально инициирование совместной разработки и утверждения членами распределительного канала перечня являющихся приоритетными для всех задач. Это могут быть задачи, связанные:
с сокращением затрат, имеющих место вследствие перемещения продукции в канале;
с ускорением процесса доставки;
с договоренностями по поводу назначения фиксированных розничных цен;
с процессом обмена сотрудниками в целях обеспечения большего взаимопонимания;
с совместным членством в различных ассоциациях и т. д.
Всем компаниям целесообразно на регулярной основе производить оценивание посредников и корректирование условий, в соответствии с которыми осуществляется с ними сотрудничество, согласно достигаемым ими успехов касательно продвижения продукции на рынки. Корректированию подлежит и клиентская база. Ведь нет смысла в продолжении работы с не выполняющими свои обязательства участниками, либо с неспособными справиться с требуемым объёмом продаж.
Условия, когда наблюдается стабильность и «затишье» провоцируют участников канала на расслабление, потерю «деловой хватки», к невнимательности в отношении качества, к допущению падения темпов роста продаж.
Обычно наблюдается положительная корреляция между оцениванием работы посредников и их мотивированием. В особенности она чётко проявляется в условиях применения бонусной системы, когда посредников награждают по итогам оценки их деятельности. Оценка, кроме прочего, может использоваться для корректирования договорных условий.
1.6 Маркетинговое планирование в торговле
Формулирование миссии торгового предприятия
Первым