Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе. Мария СолодарЧитать онлайн книгу.
и очаровательной, как майская ночь.
– Но это же просто запах розы!
– Да, потому что вы пока просто нюхаете бесплатную версию, но если заплатите 9,99, то сможете насладиться также нотками мускуса, сандала и орхидеи.
Таким образом, магнит показывает свет в конце тоннеля: «вот таким может быть результат, ощути его», но не транспортирует туда.
Отсюда следует следующее требование к товару-магниту: он должен быть качественным и полезным.
Часто предприниматели думают, что если они дают что-то бесплатно, то клиенту это должно быть достаточно и он уже должен быть довольным и благодарным. Таким образом в ход идут абсолютно ненужные вещи, что-то очень общее или даже устаревшие продукты, которые вроде уже нельзя продавать, так значит буду отдавать просто так.
Представьте, если продавец печенья поставит рядом со своей лавкой дегустационный стол с устаревшим печеньем: черствым, покрытым плесенью… Какая разница, все равно бесплатно. Вырастут ли у него продажи?
…магнит – это некий пробник, целью которого является дать клиенту ощутить или понять, какая трансформация с ним может произойти, если он продолжит потреблять продукт.
Воронка – это управление психоэмоциональным состоянием человека: на этом этапе будущий клиент должен почувствовать доверие, увидеть вашу компетентность и способность решить его проблемы, а также почувствовать то, что американцы называют reciprocity – некую взаимную благодарность. Ведь они еще ничего вам не отдавали, а уже получили пользу. Это очень сильное состояние. В книге «Влияние» Роберт Чалдини подчеркивает, что, получив крохотную полезность «просто так», человек чувствует себя немного обязанным и готов отдавать взамен намного больше.
Также хороший магнит быстрый в потреблении: на то чтобы почувствовать, понять или ощутить конечный результат, у клиента должно уйти не более 10–15 минут.
Важно осознавать, что люди, которые серфят в Интернете, заняты своей жизнью: у них работа, семья, друзья, хобби, спорт. И скорее всего, у вас нет еще такого кредита доверия, чтобы вам просто так, даже если ничего не нужно, уделяли одно из самого ценного, что есть в жизни, – время. У вас также есть совсем небольшой его отрезок – используйте его по максимуму.
От качества магнита зависит, сколько из подписавшихся людей станет впоследствии вашими клиентами. Также от него зависит, сколько людей вообще оставит свои контактные данные и перейдет в статус подписчиков, пополнив базу, которую вы можете продавать.
Чем более уникальный, специфический, полезный продукт вы предложите рынку, тем больше из зашедших на посадочную страницу оставит контактные данные, чтобы получить его. Чем сильнее предложение, тем дешевле обходятся подписчики.
Что влияет на конверсию в подписчики в первую очередь? Название товара-магнита. Оно должно быть специфическим и четко передавать результат, который получит человек в итоге потребления вашей «этической взятки».
Мой любимый кейс, демонстрирующий