Начинающему тренеру. Марина ОсокинаЧитать онлайн книгу.
толком ничего не говорит. И тогда продавец высказывает предположение: «В отпуск собираетесь?» Следует утвердительный ответ. Продавец уточняет: «На море?» Опят ответ да. Тогда следует вопрос: «А на пляж Вы в чем пойдете, не в этих же ботинках, для пляжа у Вас обувь есть?» Ответ: «Ой! Я об этом не подумал».
У продавца стояла задача – максимально удовлетворить потребности клиента. Хотя я лукавлю. У продавца была задача – максимально много продать, чтобы как можно больше денег заработать. А вот подход, как заработать деньги, очень даже правильный – продать то, что человеку может потребоваться, о чем он мог не подумать. Ни в коем случае не «впарить все подряд», вернёт же. А именно удовлетворить потребности. Довольный покупатель становится постоянным покупателем, лояльным. К тому же он ещё и ходячая реклама, при этом самая действенная. В каком случае мы безоговорочно верим рекламе? Когда наши знакомые или друзья что-то нахваливают: товар, магазин, кафе, парикмахера и тому подобное.
С моей точки зрения, чтобы получить лояльных покупателей, то есть удовлетворить их потребности и даже предугадать те, которые могут возникнуть, необходимо выявить эти самые потребности.
Что же такое выявление потребностей?
Если совсем просто – то понять, за чем человек пришёл в магазин, что ему сейчас необходимо.
При этом часть покупателей приходит «Так просто посмотреть, что новенького», а уходит с покупкой.
Давайте определим, какие же могут быть потребности у покупателя (напомню, что примеры привожу на обуви, но трансформировать эти запросы можно практически к любому товару):
Нужна сезонная пара обуви, буквально не в чем ходить.
На мой взгляд, это уже довольно редкая ситуация. Были времена, когда человек ходил в одних сапогах несколько зим и приходил за новыми, когда старые разваливались. Однако сейчас за новой парой могут прийти, потому что:
Хочется что-то модное – это уже потребность в новизне, в моде;
Хочется новые сапоги под новое пальто – опять потребность в новизне, моде;
Хочется чего-то комфортного – потребность в комфорте;
Что-то без каблука – может быть потребность в комфорте, а может быть безопасности;
Нужна пара обуви по какому-то случаю – мода, стиль;
Нужна качественная обувь – безопасность,
Пара обуви определенного бренда – признание в коллективе, статус, имидж;
Всегда покупаю обувь во время сезона распродаж – экономия;
Всегда покупаю только обувь этой марки, только в этом магазине – привязанность к бренду или месту.
Таким образом, основные потребности:
Комфорт, безопасность, привязанность к бренду, гордость (признание в коллективе, мода, стиль, новизна), экономия.
Для чего нам это нужно. Именно на эти параметры надо ссылаться во время презентации. Мы продаём покупателю решение. Не пару обуви, а решение потребностей в безопасности, моде, комфорте и т.п.
Как же нам узнать о потребностях?
Очень просто – спросить!
Выявление потребностей заключается