150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз. Денис КузнецовЧитать онлайн книгу.
больше ты накидаешь таких маленьких штук, почему должны обратиться именно к тебе, тем легче потом будет пробивать броню у клиента на момент доверия.
Мы используем оффер для того, чтобы усилить уникальное торговое предложение.
Оффер – это уже на порядок выше, сильнее фраза, в которой мы даем уже чуть больше, чем можем дать.
Можно сделать простое предложение – условно говоря, если я захожу в аудиторию и прошу похлопать мне как спикеру. В этом случае я слышу такие жалкие аплодисменты, скорее как секс из жалости – люди похлопали, но аплодисменты негромкие. Если я захожу и говорю: «Похлопайте, друзья, как вы сами бы хотели, чтобы вам хлопали», – я уже слышу более громкие аплодисменты. А если я добавлю всего лишь одну фразу: «Похлопайте так, как вы хотели бы, чтобы вас любили», – люди начинают очень громко хлопать и даже кричать. Потом я говорю: «А похлопайте так сильно, насколько много вы хотели бы, чтобы у вас было денег», – аплодисменты становятся еще сильнее. «А похлопайте так сильно, как много здоровья вам нужно», – шквал аплодисментов. «А теперь соедините, сколько вам нужно счастья, любви, денег, здоровья, внимания», – бурные продолжительные овации, все люди стоят.
Примерно такой же силой должен обладать твой оффер – чтобы с минимальными усилиями ты получал максимум внимания и максимум предложений.
Маркетинг – это всегда три составляющие: доверие, выгода и аналитика. И одна из таких вещей из области темной стороны бизнеса, про которую все всегда забывают – это область выгоды.
Для того, чтобы клиенты несли к тебе свои денежки, деньги текли к тебе рекой, твое предложение должно быть выгодно клиенту. Очень многие забывают о том, что цена – не единственный фактор, который реально влияет на покупку, на выбор того или иного товара. Для меня, например, очень важна компетенция человека – сможет он это сделать или нет. Деньги – это, конечно, важно, но, если я сразу понимаю, что фирма, в которую обращаюсь, не сможет выполнить свои обязательства, я никогда ничего у нее не куплю, даже если цена будет в несколько раз ниже, чем у конкурентов.
Помимо того, что есть цена, которая является важным, весомым фактором, есть еще и сроки. Для некоторых клиентов очень важно уложиться в сроки. Например, в моем бизнесе и вообще в строительстве, чаще всего тот, кто может успеть за неделю, может продать свои услуги гораздо дороже, чем тот, кто сделает за месяц или за два.
Важно понимать, по каким критериям тебя будет выбирать твой клиент.
На выгоду еще очень хорошо работают различные акции – «2 по цене 1», «купи сегодня со скидкой 30 %», «1 день распродажа – скидки 50 %», «приведи друга и получи скидку на двоих» и так далее.
Выгода должна быть одна, но очевидная в каждом оффере. Но она непременно должна быть. Если есть выгода, твой оффер будет классным и сильным.
Помни – выгода должна быть очевидна для клиента.
И третья составляющая маркетинга – аналитика. Любой оффер, какой бы крутой ни был, ничего не стоит,