Дональд Трамп. Искусство сделки. Тони ШварцЧитать онлайн книгу.
тип людей, которых я не воспринимаю слишком серьезно, – это критики-эксперты, стоящие на пути моих проектов. По моему мнению, пишут они в основном для того, чтобы произвести впечатление друг на друга, и они также колеблются под влиянием моды, как и все остальные. Одну неделю они превозносят до небес строгие стеклянные здания, на следующей неделе заново открывают для себя старину и восхищаются деталями и орнаментами. Чем владеют очень немногие из них – так это чутьем к мнению общества. Именно поэтому, если бы эти критики когда-нибудь попытались стать девелоперами, они совершали бы ужасные ошибки.
Трамп-тауэр – здание, в отношении которого критики были настроены скептически еще до его постройки, но публике оно, очевидно, понравилось. Я не говорю о тех людях, что унаследовали деньги 175 лет назад и живут на 84-й улице и Парк-авеню. Я говорю о богатом итальянце с красивой женой и красным «феррари». Эти люди, эта аудитория, на которую я рассчитывал, пошли в Трамп-тауэр нескончаемым потоком.
Забавно, что в конце концов Трамп-тауэр получил отличные отзывы архитекторов. Критики не хотели его одобрять, поскольку здание строилось на принципах, которые не нравились им в то время. И все же это было такое великолепное сооружение, что у них не было выбора, кроме как постепенно признать это. Я всегда следую своим инстинктам, но не буду вас обманывать: получать хорошие отзывы тоже приятно.
Худшее, что вы, пожалуй, можете сотворить, заключая сделку, – выглядеть так, будто считаете ее безнадежной. Это заставит другую сторону почувствовать запах крови – и вы мертвец. Лучшее, что вы можете сделать, – действовать с позиции силы и привлечь самую мощную силу, которую сможете. Ваше преимущество, ваш рычаг воздействия в том, чтобы иметь то, что хочет получить другая сторона. А еще лучше – в чем она нуждается. А еще лучше – то, без чего просто не может обходиться.
К сожалению, это не всегда так, поэтому рычаг воздействия требует фантазии и искусства продавать. Другими словами, вы должны убедить другую сторону, что заключение сделки в ее интересах.
Возвращаясь в 1974 г., я вспоминаю, что, пытаясь получить от города одобрение сделки на покупку отеля Commodore на западной части 42-й улицы, я убедил его владельцев придать гласности тот факт, что они планировали закрывать отель. После того как заявление было сделано, я не постеснялся указать всем в городе, какой катастрофой стал бы заколоченный отель для каждого жителя района Центрального вокзала и города в целом.
Когда совет директоров Holiday Inn раздумывал, вступить ли со мной в партнерство в Атлантик-Сити, их привлекал мой участок, потому что они верили: я продвинулся в строительстве гораздо дальше, чем любые другие их потенциальные партнеры. На самом деле я был не намного дальше, но делал все, что мог, разве что не работал на участке сам, чтобы убедить их, что мое казино практически закончено. Моей силой, моим левериджем было утвердить их во мнении, в которое они уже были предрасположены поверить.
Когда