Как измерить эффективность работы с аптекой. Павел ФельдманЧитать онлайн книгу.
эффективные.
ЧТО ВООБЩЕ МОЖНО ИЗМЕРЯТЬ ПРИ РАБОТЕ С РОЗНИЦЕЙ?
На самом деле, все инструменты измерения уже разработаны и внедрены в жизнь участниками рынка FMCG. Сама же жизнь научила тех, кто занимается бизнесом в сфере товаров народного потребления, не только создавать спрос на свой товар, но и тщательным образом измерять эффективность любых взаимодействий с розничными точками, в которых произведённый товар будет реализован.
Основное, что интересует производителей на рынке FMCG при взаимодействии с ретейлерами – эффективность вложенных усилий и финансов. Вопрос: «Насколько эффективно мы использовали свои ресурсы при взаимодействии с ретейлерами?» стоит во главе угла.
Итак, из чего же состоит эффективность взаимодействия, и что можно и нужно измерить?
Как видно из диаграммы, эффективность можно условно разделить на 2 большие категории: экономическую и коммуникационную. Коротко остановлюсь на той и другой, и на тех факторах, которые измеряются при определении видов эффективности.
Итак, начнём с экономической эффективности.
Увеличение объёма продаж. Самый понятный параметр. Вероятнее всего, и самый простой для измерения. Вопрос остаётся только с качеством предоставляемой информации от отдельных сетей и торговых точек. Для рынка FMCG такая проблема выглядит менее остро, чем для фармы. Но с введением маркировки лекарств данный показатель обещает превратиться в наиболее объективный измеритель результатов труда.
Рост активной клиентской базы. Часто используется для розничных рынков, но, к сожалению, редко на фармрынке. Напрасно, так как служит объективным показателем интереса розничных точек к работе с компанией, и результатом работы как отдела продаж, так и КАМов. Понятно, что задача не состоит в том, чтобы охватить своим вниманием все 65,5 тысяч аптечных учреждений. Но у каждого представителя есть своя сегментированная база, которую имеет смысл посещать. Но далеко не во всех аптеках есть тот ассортимент товара, который нужен производителю. Чем больше аптек, которые работают с «ядром» ассортимента компании, тем больше активная клиентская база.
Рост качественной дистрибьюции. Измерить рост не представляет труда, если в культуре работы с розницей есть такой вид активности, как мониторинг дефектуры. Кстати, неоднократно наблюдал, как в продуктовой рознице мерчандайзеры продовольственных компаний ходили с неким подобием «дефектурного листа» и заносили в него наличие или отсутствие собственных торговых марок.
Рост количественной дистрибьюции. Часто и широко используемый инструмент оценки эффективности вложений. И здесь без мониторинга дефектуры не обойтись. Правильное измерение количественной дистрибьюции – отношение торговых точек, в которых есть тот или иной продукт компании, к общему количеству торговых