Большая перемена. Бизнес-роман. Константин Викторович ХарскийЧитать онлайн книгу.
по советникам. Моя выгода наступала только после того, как вы продадите количество квартир, которое мы могли бы определить сегодня. Я больше вашего заинтересован, чтобы мое предложение сработало. И я верю в него. Я действовал в ваших интересах. Вы тоже действуете в интересах вашей компании. Но мы не смогли достигнуть достаточного уровня доверия, чтобы начать обсуждать суть сделки. Я знаю, что мне следует делать. Я найду способ заручиться вашим доверием. А до тех пор удаляюсь.
– Ну, как знаете. Две-три тысячи долларов за путную идею на дороге не валяются.
Матвей вышел из офиса застройщика и решил пройтись пешком. Ему надо было подумать. У него есть шикарное предложение именно по этому дому. Продажи там идут очень тяжело. Подъезд к дому не удобный. Пыльно. Район имеет недобрую славу. Инфраструктура отсутствует. Кому нужна квартира в таком доме? Даже те, кто приезжает посмотреть, часто не заходят в офис продаж. Подъехали, посмотрели, развернулись, уехали. И те, кто приезжают, приезжают в светлое время суток, дураков нет приезжать сюда ночью. Если только с провожатыми с этого района. Еще недавно тут были заводские бараки. Люди рождались, жили и умирали в этих бараках. По телевизору они видели другую жизнь, но не сильно-то верили в нее. И вот посреди этих бараков возник красавец шестнадцатиэтажный. Сколько было с этой стройки украдено, так это еще один дом можно построить. Ладно, построили. Так теперь его надо продать. Кому его продать? Кому он нужен? Матвей знал, кому продать. Знал, что надо сделать, чтобы дом стал привлекательным для покупателей и жильцов. Но не смог продать свое знание. Он знал, что его предложение полезно для застройщика, но не смог дойди в своих переговорах до приемлемых условий обсуждения идеи.
«Так, – думал Матвей. – Первая заповедь – не бойся. Не позволяй, чтобы препятствие, каким бы оно ни было, могло испугать тебя и испугом остановить. Убедись, что препятствие непреодолимо, прежде чем сдаться. Вторая заповедь – копай, не останавливайся. В каждую крепость есть ход. А если его нет, то можно выкопать. Ищи возможности. Не останавливайся в поиске возможностей. Ничто не является поводом остановиться, пока сделка не завершена. Даже смерть клиента. У клиента могут быть друзья, враги, партнеры, наследники, наконец, – продолжай с ними. Третья заповедь – имей предложение, от которого клиенту никак не отказаться. Чтобы создать такое предложение, залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами задается клиент день и ночь? О чем он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно таковым является? Кто враг себе? Но почему клиенты сами не находят это решение? Они могут крутиться в известном им мире и не видят это решение, оно необычное, непривычное для них.
Так, Матвей. Ты знаешь решение проблемы, но продать его не смог. Борис Викторович встретил нормально. Но потом ты со своей видеокамерой все испортил. Да, когда я предложил записывать наш разговор на видео, я загубил возможность.