Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности. Николай КорольковЧитать онлайн книгу.
и безразличия.
6. Вялости и беспомощности.
7. Избегайте употребления слов «должен» и «обязан». Они ставят собеседника в позицию вашего оппонента. Человек сам должен решить, что он должен и обязан. Ваша задача – подвести его к решению.
8. Нельзя убеждать человека, охваченного негативными эмоциями по отношению к вам, пока эти эмоции не будут погашены. В противном случае абсолютно все, что вы скажете или предложите партнеру, будет иметь для него негативную окраску. Если ваш собеседник возбужден, враждебно настроен, дайте ему выговориться, прежде чем переходить к диалогу. Воспользуйтесь приемами, описанными в главе «Поведение в конфликтной ситуации».
Помните! Единственный способ заставить человека что-то сделать – подвести его к тому, чтобы он захотел это сделать.
Да, можно уломать, надавить, особенно если есть какие-то дополнительные рычаги. «Пропилить мозги», наконец. Но! Сделанное по принуждению или для того, чтобы отвязались, всегда отличается от того, что делается от души. А уж для отношений сотрудничества, партнерства, любви всякая принудиловка и вовсе губительна. Хотите построить надежные отношения, выработать привычки, способствующие жизненному успеху – учитесь убеждать.
Технология убеждения
Технология убеждения состоит из шести последовательных шагов.
1-й шаг. Выявление проблемы, интереса партнера.
Это самый важный шаг. Пока он не сделан, нет смысла переходить к дальнейшим разговорам. Состоит он их 3-х этапов.
1. Выявление проблемы, интереса человека для себя.
Постарайтесь понять, что хочет ваш партнер. Чем ему лично интересно ваше предложение. Именно ему, а не вам.
2. Вербализация (облечение в слова, произнесение вслух) проблемы, интереса.
Проблема, интерес собеседника должны быть высказаны словами. Лучше, если это сделает сам собеседник. Например: «Надо мне как-то решить эту проблему…». Но высказать его интерес можете и вы: «Насколько я понял, тебе нужно (ты хочешь)…».
3. Подтверждение проблемы, интереса.
Если проблему назвали вы, ждите от собеседника подтверждения, например: «Да, ты меня правильно понял», или уточнения его проблемы. Если проблему назвал собеседник, подтвердите: «Да, я тебя понимаю».
Пока вы не выявили проблему, интерес и не получили подтверждения от собеседника, нельзя переходить к дальнейшему разговору.
Если первый шаг не получается, прервите разговор, иначе вы растратите силы впустую. Подумайте. Послушайте, о чем говорит партнер. Понаблюдайте. Проблема или интерес партнера – это дверь, через которую вы можете войти в разговор, в контакт, добиться взаимопонимания. Пока вы не нашли эту дверь, ломиться в глухую стену – бесполезно.
Иногда на прохождение первого шага уходят секунды. Иногда – дни, недели, месяцы. (Безнадежный вариант, когда у партнера в принципе не может быть интереса к вашему предложению, мы не рассматриваем.) Но если этот шаг удачно пройден, вы получаете опору для всего дальнейшего разговора. И если в дальнейшем разговоре