Acelerador disruptivo de ventas. José Leonardo GálvezЧитать онлайн книгу.
en los próximos tres años.
• Me capacitaré cada día más y más.
Escribe este compromiso y léelo a diario, te aconsejo poner un testigo, una persona que supervise los resultados en coherencia a las estrategias y pedirle que te pregunte cada cierto tiempo por el resultado.
¿Cuándo empezar?
Ahora la pregunta que se hacen algunos asesores es ¿y cuándo empiezo?, ¿cuál es el mejor momento?, ¿será que si empiezo en enero me va mejor que en mayo?, pues bueno, mi respuesta es EMPIEZA YA, ahora es el momento, nunca habrá un momento preciso, nunca hay un momento perfecto para hacer negocios, siempre será un buen momento, los negocios van a tu velocidad y se te aparecen cuando tú demuestres que estás dispuesto a luchar por ellos, cuando estás preparado, cuando te muestras, cuando tienes un equipo de colaboradores que te respaldan, que te ayudan a hacer más y mejores negocios en tu nombre haciendo que tu empresa prospere y salga de esa dinámica a la que está acostumbrada.
Así es que debes empezar ya, febrero o noviembre, eso no tiene diferencia, el verdadero valor está en la resolución con la que lo hagas, con la que decidas conformar tu equipo de colaboradores, con la que te capacitas y capacitas a tu equipo, con la que decides invertir, eso es lo verdaderamente importante. Termina de leer este libro, haz los ejercicios prácticos y empieza ya.
En uno de los capítulos finales te enseñaré cómo hacer visibles esas metas y estrategias para lograr que se cumplan, cómo publicarlas para que todo el equipo viva y vibre con ellas, no lo olvides, tú eres el responsable, eres el líder.
Empecemos
En la actividad del Asesor de seguros lo usual no es que las personas jóvenes, recién egresadas de una carrera administrativa, financiera o una economía, se entusiasmen por convertirse en ase-sores de seguros, existe un paradigma que hace que las ventas sean estigmatizadas, sea del producto que sea, tal vez sin darse cuenta que una de las profesiones en donde más dinero se gana es en ventas incluso es aún más estigmatizada la venta de seguros, todos se imaginan un señor de traje haciendo antesala en una oficina o importunando en una casa para que alguien se entusiasme por adquirir una póliza de seguros.
Todo empieza por pequeño
Algunos de los grandes corredores de seguros empezaron siendo agentes o agencias con unos cuantos clientes, y que con mucha determinación llevaron sus empresas a niveles que nunca habían pensado, y aun sin llegar a los grandes niveles de ventas, son cientos los asesores que tienen una vida muy holgada gracias a que alguna vez decidieron enfilar sus baterías a promover la colocación de seguros en diferentes segmentos del mercado.
Otro de los aspectos que interfieren en el éxito de los intermediarios de seguros es que la mayoría se estructuran solos, van a su ritmo, se entusiasman y decaen solos, algunos se sobreponen a esos momentos de debilidad y capitalizan muy bien los momentos de fortaleza, otros decaen en su entusiasmo y se dejan llevar por el pesimismo y terminan saliendo del negocio, otros se mantienen en ese sube y baja de emociones que hace que su ritmo sea imprevisible.
Mi clasificación de los asesores
Como es bien conocido, en el gremio asegurador un alto porcentaje de los Asesores iniciaron esta profesión sin querer y con necesidad, y hoy se encuentran en el lugar que deben estar, la mayoría como empresarios exitosos y otros en negocios diferentes. Empecemos a analizar la clasificación que yo he detectado:
1. LOS QUE LO HACEN TODO: Son los que desde que se constituyen hacen de todo en la agencia sin la más mínima posibilidad de delegar porque están convencidos de que nadie hace las cosas como ellos, dudan o desconfían del trabajo de las personas, jamás tienen como opción asociarse con un colega que los complemente sino que más bien, se mantienen alejados para que nadie se copie de sus ideas, sin darse cuenta que es posible que las ideas de otros sean mejores o diferentes, o ya estén siendo implementadas y te ahorren trabajo y desgaste en pruebas que a la postre pueden resultar costosas.
2. LOS QUE EMPIEZAN A DELEGAR: Son los que se arman de valor o la misma dinámica de los negocios se lo exige y empiezan a conformar un equipo de colaboradores y dan ese gran paso hacia el verdadero emprendimiento. La construcción de un equipo de colaboradores, algunos con un tinte de informalidad, no definen procesos ni responsabilidades, no se estructura el modelo de negocio que deben seguir los colaboradores, todo se va haciendo sobre la marcha en la teoría de la prueba y error.
3. LOS QUE TIENEN UNA EMPRESA YA ESTABLECIDA: Bien, este es un grupo de avanzada que ya logró estructurar una empresa sólida con un modelo de negocio claro y un equipo de personas que los siguen y que van aprendiendo por el camino, logran consolidar una producción significativa y en la medida que crecen van ganado reconocimiento en el mercado y apoyo por parte de las aseguradoras; estas agencias llegan a niveles de producción elevados, su paradigma principal es creer que su estructura y modelo de negocio es para siempre, sin darse la oportunidad de revaluarlos y aprender sobre nuevas formas de enfrentar los retos.
4. LOS DUEÑOS DE EMPRESA: Estos son los que consolidaron su empresa y ya no trabajan en ella o lo hacen como relacionadores estratégicos, traen los negocios importantes y mantienen a la empresa en un alto nivel de reconocimiento, son especialistas, líderes en el mercado, hablan y ofrecen sus conocimientos y visión para enriquecer el mercado asegurador.
Otra clasificación de Asesores:
Los exempleados de aseguradora
Los asesores también se pueden clasificar desde sus orígenes es decir, desde la posición que ocupaban antes de convertirse en ase-sores, pero lo verdaderamente determinante es cómo desarrollan su carrera de asesores profesionales, su origen puede provenir del sector de los seguros como empleado de las áreas técnicas, comerciales, administrativas o financieras, desde cualquiera de ellas puede ser exitoso, pero todo depende de su grado de apertura mental, es decir que piense holísticamente o incorporar conocimientos complementarios a su perfil profesional. Alguien que viene de las áreas técnicas o administrativas deberá complementar sus competencias en temas comerciales, pero igualmente será exitoso si se lo propone.
Conozco particularmente algunos exempleados del área comercial de las aseguradoras que piensan que ya tienen todo ganado por el hecho de contar con conocimientos comerciales y que el éxito está a la vuelta de la esquina, pero déjenme decirles que no será así si no se convierten en un ejecutor exitoso de esas estrategias que promulgaba desde la comodidad salarial de su empleo anterior.
Lo valioso de todos los empleados de aseguradoras que se inician como Asesores de seguros es su arrojo y valentía para empezar un negocio independiente, eso es determinación, la cual con una mezcla de estudios, experiencia y práctica se convertirá en factor de éxito.
De otros sectores económicos
Los que provienen de otros sectores o vendedores de bienes tangibles deben invertir tiempo en su formación e interiorización de la importancia que tiene la mitigación de riesgos para las personas y las empresas a través de los seguros, de ellos su experiencia en un sector económico específico les puede abrir las puertas de esas empresas para sostener un diálogo de cercanía.
Los heredados
Los que atienden el negocio de sus padres deben esforzarse y trabajar muy duro ya que tienen dos grandes responsabilidades: La primera es salir adelante como personas y segundo conservar y continuar la misión de la empresa de sus padres. A pesar de haber escuchado hablar de seguros en el seno familiar deben capacitarse y asimilar toda la experiencia que puedan de sus padres y colaboradores, deben encontrar el gusto por esta apasionante profesión.
Para mi gusto