Настольная книга интернет-маркетолога. Воронки продаж, вебинары, SMM. Мария СолодарЧитать онлайн книгу.
Например, предложить рассрочку, или более дешевый вариант, или даже совершенно другой товар, но очень уж дешевый, как трипваер, или хотя бы дать бесплатный файл на скачивание, чтобы закрепить отношения и не отпускать посетителя с вашего сайта в большой мир, где он, скорее всего, о вас забудет.
Если даже клиент не готов покупать прямо сейчас, воспользуйтесь его вниманием, тем, что он у вас на сайте, кредитом доверия, созданным с помощью предыдущей продажи. Вполне возможно, со временем он накопит денег или доверия и станет самым преданным покупателем.
Эта аналитическая сводка демонстрирует динамику ROI – показателя возвратности инвестиций во время рекламной кампании в Google Adwords. Как видите, в первый месяц показатели окупаемости отрицательны. Большинство потенциальных клиентов еще не решилось на оплату.
Беда в том, что 99 % бизнесов дают возможность принять решение только в первые несколько минут контакта с брендом – на посадочной странице. Ваша задача – дать возможность клиенту реализоваться и сделать шаг назад. Для этого нужно иметь козыри в рукаве, подготовленные даунселлы: «Уходишь? Нет-нет, подожди, а как тебе возможность оплатить в течение месяца? Не нравится? А что ты думаешь о более дешевом аналоге? Ладно, держи бесплатную подборку материалов, и давай дружить письмами, я тебя ценю, даже если ты сегодня пока у меня ничего не купил». Есть люди, кому на решение требуется чуть больше времени, и работа с этим сегментом таит в себе большие ресурсы, так как на практике в этой категории больше половины посетителей посадочных страниц. Кроме того, на фоне более дорогого продукта цена пониже будет выглядеть еще привлекательней.
Читали ли вы книгу Роберта Чалдини «Психология влияния»? Если еще нет, то обязательно нужно (сразу после этой). В ней один из известнейших социальных психологов мира рассказывает, как специально ставят товары по завышенным ценам, чтобы, пройдя дальше, клиент увидел ценники пониже, и пусть это будут обычные рыночные цены: на контрасте они воспринимаются как более привлекательные. Потому не отпускайте клиента с пустыми руками. Даже если он пока что не готов купить сразу все. Скорее всего, это только вопрос времени.
К слову, о психологии восприятия цен. Иногда человек оказывается морально не готов к сумме Х одним платежом, но может потратить ту же сумму и даже в два раза больше на определенное количество мелких покупок.
Маркетологи пользуются этим свойством с помощью «длинного хвоста» (long tail). Бывали ли вы в магазинах фиксированных цен: «Все по 50 рублей», «Все по 1 доллару» и подобных? Там люди набирают кучу ненужных вещей просто потому, что цена очень привлекательна. Это одна из разновидностей даунселла: если клиент не готов покупать основной продукт, есть возможность предлагать один за другим дешевые продукты, и, вероятно, общий чек покупки будет выше главного предложения.
Любопытно? Вы определяетесь, что именно подойдет вам? Предлагаю тестировать все сразу. Эти продукты и механики не заменяют друг друга, а, наоборот,