Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить. Александра ГурееваЧитать онлайн книгу.
решение, а потом придумываем рациональное и социально приемлемое объяснение. Но это все происходит так быстро, что мы этого просто не замечаем.
И это еще раз говорит нам о том, что все, что мы делаем в бизнесе, мы должны направлять на эмоции других людей. А эмоции, как вы уже знаете, не подлежат логическому объяснению.
Наше восприятие реальности – это фантазия, дополняющая реальность.
Вокруг нас огромное количество информации. Которую мы даже не всегда можем воспринять осознанно. И наш мозг начинает блокировать часть информации для того, чтобы иметь возможность хоть что-то воспринимать и перерабатывать. Он отрезает информацию, которую он считает ненужной, и оставляет только то, что стоит принимать во внимание. Но так или иначе, в единственный момент времени мы никогда не можем знать всю доступную в мире информацию по какому-то вопросу, объекту или действию.
У нас остаются определенные пробелы в информации, и чтобы их восполнить, мозг начинает додумывать реальность, делать выводы на основе той информации, которая уже есть, или на основе предыдущего опыта.
Вот отсюда, кстати говоря, рождаются всевозможные установки. Про деньги, например: «деньги – это зло».
Почему одни в это верят, если есть другие, кто подтверждает, что это не так?
Потому что мозг первых уже сталкивался с какой-то неприятной ситуацией, связанной с деньгами. И на основе прошлого опыта делает такой вывод. Примерно так это работает.
А как этот процесс происходит в головах ваших клиентов? Что они думают относительно вашего продукта или услуги, какой у них был опыт? Какие мифы есть вокруг вашей сферы, чего они могут не понимать, что они могут драматизировать?
Это в ваших силах – на это восприятие реальности влиять. И здесь у вас два варианта. Первый – вы предоставляете аудитории максимальное количество информации, чтобы они могли сделать правильные выводы о вас. Второй – вы ничего не делаете, и выводы будут сделаны против вас.
Потери оценивается почти в два раза весомее выгоды.
Это напрямую объясняет нам, почему страх и боли во многих сферах в продажах используются значительно чаще, чем описание чего-то хорошего, такого розово-ажурного и позитивного.
Потому что ощущение потери для человека весомее, чувствительнее и важнее, чем вероятность получить что-то хорошее. Это просто так устроено.
Проводился эксперимент, в котором людям предлагалось выбрать один из вариантов:
1) Выигрыш 5000 с вероятностью 60 %;
2) Выигрыш 50 000 с вероятностью 6 %.
При такой постановке вопроса большинство выбирало первый вариант – 78 %.
Когда же условия изменились на:
1) Потеря 5000 с вероятностью 60 %;
2) Потеря 50 000 с вероятностью 6 %.
Большинство выбирало второй вариант – 64 %.
Несмотря на то что вероятности одинаковые, люди предпочитали те варианты, где они могут с большей вероятностью получить больший выигрыш. В случае неизбежных потерь выбирали вариант с меньшей вероятностью потери, несколько