111 баек для переговорщиков и посредников. Олег ЭмихЧитать онлайн книгу.
применения байки. При подготовке к переговорам и их проведении. При работе с возражениями. При анализе состоявшихся переговоров. При разъяснении сотрудникам негатива от привнесения эмоционального, личностного восприятия в ходе обсуждения проблемы. Полезно при развитии навыков общения, изучении теорий переговоров и управления конфликтами. Может применяться при развитии навыков управления. Применяется при тренинге навыков продаж.
№ 4. Байка «В чем главный интерес»
Московский консультант получил заказ от одного украинского университета на проведение семинара для слушателей программы МВА. Через электронную почту и «Скайп» были согласованы программа и методика занятий, составлен сценарий семинара, обсуждены подходы к работе с группой.
Обсуждение и согласование заняло гораздо больше времени, чем обычно, и удивляло своей скрупулезностью и детальностью; вопросы рассматривались с нескольких сторон и по несколько раз.
Консультант приехал в университет накануне мероприятия и встретился с заказчиками, чтобы обсудить предстоящее занятие и еще раз выслушать их пожелания. И опять дискуссия заняла много времени, была очень детальной. Даже после длительного подробного обсуждения программы, взаимных вопросов и уточнения позиций, после получения информации о группе, принятых подходах к учебному процессу и ожиданиях заказчиков у консультанта осталось какое-то ощущение недосказанности, дополнительных ожиданий от его работы. Он знал из практики, что скрытое возражение – самое опасное, и продолжал выяснять, что так беспокоит другую сторону…
Только после целого ряда дополнительных наводящих вопросов выяснилось, что у заказчика был негативный опыт проведения аналогичного семинара другим специалистом и главное беспокойство связано не с темой, содержанием и методикой подачи материала. Нет! Прежде всего заказчика волновало удовлетворение слушателей, чтобы они хотя бы теперь остались довольны семинаром и выбранным новым тренером.
Специалист понял, что первостепенная потребность заказчиков – удовлетворение группы. Он выяснил, чем было вызвано недовольство слушателей, какие пожелания они высказывали, попросил кратко рассказать о характере и предпочтениях тех, кто определяет атмосферу в группе.
В итоге план семинара скорректировали, и мероприятие прошло весьма успешно.
Мораль. Один из принципов Гарвардской модели переговоров гласит, что во время обсуждения проблемы или ситуации нужно сосредоточиться на интересах сторон, а не на заявленной позиции или принципах.
Комментарий. Позиции не всегда позволяют увидеть истинные цели и интересы сторон. Надо «зрить в корень» и пытаться понять наиболее значимые потребности собеседника. Вопрос навыков эффективных коммуникаций приобретает первостепенное и определяющее значение. Ведь одна из самых больших ошибок переговорщиков – неспособность «за лесом увидеть деревья»,