Каналы продаж. Игорь МаннЧитать онлайн книгу.
так как многие компании не понимают его возможностей и не используют. А зря.
Если можно корпоративно продавать – надо продавать.
Контрольный вопрос
Можно ли использовать корпоративные продажи для вашего бизнеса/вашей ситуации?
• да
• нет
1.8. Мобильные каналы
Под мобильными каналами продаж следует понимать те, которые легко разворачиваются и так же легко сворачиваются – или используются «в движении», «на ходу».
К ним можно отнести выезд к потенциальному клиенту, выездную торговлю, офис на колёсах, van trading (продажа с колёс), мобильные точки продаж.
Давайте рассмотрим эти каналы подробнее.
Выезд к потенциальному клиенту. Как в известной пословице, «если гора не идёт к Магомету, то Магомет идёт к горе»: если клиент не может прийти/приехать к нам, то мы приходим/приезжаем к клиенту.
И это выезд не только команды продаж, но и инсталляторов оборудования, замерщиков окон и натяжных потолков (коллеги из этих отраслей рассказали мне, что у них это чуть ли не самый главный инструмент дожима), дизайнеров, которые приезжают на объект на условно бесплатный замер – но по факту продают, делают апселл, заключают договора.
Мудро поступают компании, которые даже свою службу доставки учат продавать, делать кросс-продажи и апселл.
Тут можно привести в качестве примера компанию Yamaguchi – их служба доставки чётко доставляет, ловко устанавливает, на ходу консультирует и греет спрос на другие продукты. Молодцы.
Работал с девелопером, который продавал очень дорогую недвижимость. Естественно, многие потенциальные клиенты были в цейтноте или на пафосе – и в офис приезжать не могли/не хотели.
Тогда сотрудники брали макет комплекса, буклеты, подарки и ехали к клиенту – естественно, договорившись на удобное время – в офис или домой.
Выездная торговля. Знакома многим с социалистических времён. Работает просто: вы договариваетесь с компанией о том, что приедете в удобное для них время и организуете торговлю для их сотрудников, как правило, по специальным ценам.
Выездная торговля может быть разновидностью корпоративных продаж, о которых мы только что говорили.
Получается win-win: вы продаёте; сотрудники компании-клиента могут сделать нужные им покупки, не тратя своё время. А ещё компания, которая согласилась на выездную торговлю, демонстрирует свою заботу о сотрудниках.
Офис на колёсах. Его часто используют риелторы, паркующие свои мини-автобусы-офисы около новостроек, или страховые агенты, размещающие свои офисы на колёсах на потоках потенциальных клиентов (станции метро, ТРЦ).
Его также можно использовать для дистанционных продаж (мы только что говорили о них).
Офисом на колёсах могут пользоваться и ваши региональные менеджеры.
Несколько знакомых мне бизнес-консультантов предпочитают передвигаться на небольшие расстояния (иногда и до 1000 км) на микроавтобусах, которые они переделали под себя в мобильные