Бизнес-процессы. Заключение договора. Шаблоны бизнес-процессов (BPMN и EPC). Отдел продаж. Дмитрий Владимирович ПермяковЧитать онлайн книгу.
источник клиентов, насколько он перспективен.
ЕСЛИ источник перспективен, то переходим к «Создать новый источник[A.0.1.2.]»
ЕСЛИ источник не представляет интереса, появление клиента из него скорее случайность, то регистрация источника не производится («нет источника»).
Тайминг/Последовательность: —
Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку
Комментарий: —
[A.0.1.2.] Создать новый источник.
Описание: ЕСЛИ новый источник перспективный, то необходимо присвоить ему имя и охарактеризовать его. Далее, мы используем этот источник для прохождения этапа «Охарактеризовать особенности бизнеса клиента [A.0.6]» и переходим к «Внести контактные данные ответственных лиц [A.0.7]»
Тайминг/Последовательность: —
Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку
Комментарий: Как правило, в информационной системе формируют специальную опросную анкету, которая предполагает внесение ключевых характеристик. Например, Telegram, частная тематическая группа (количество подписчиков 35 К.). Необходимо зафиксировать ссылку на данную группу.
Новый источник может создать любой менеджер, но необходимо регулярно модерировать этот процесс, проверять появление дублей или «источников», которые возникли один раз и больше не срабатывали. В достаточно крупных компаниях этим занимаются маркетологи.
[A.0.2] Определить способ актуализации контакта.
Описание: Необходимо зафиксировать, каким способом было актуализировано взаимодействие с клиентом. В рамках этой оценки мы можем выбрать 2 варианта:
Активность клиента – клиент вышел на связь по собственной инициативе, используя канал коммуникации, закреплённый за источником (см. [A.0.1])
Активность менеджера – в этом случае менеджер извлек телефонный номер из имеющихся баз данных (в том числе закупленной).
Тайминг/Последовательность: —
Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку
Комментарий: —
[A.0.3] Классифицировать клиента
Описание: Исходя из имеющейся информации присвоить клиенту один из классов:
Дилер – осуществляет продажу торговым компаниям (розничным сетям, торговым точкам), сопровождает товарные группы (обучение, маркетинг);
Розница – торговые сети и единичные торговые точки, закупающие товар для продажи конечному потребителю;
Смешанный – оптовый продавец, имеющий собственные торговые точки, сопровождением товара (обучением и маркетингом) не занимается.
Розничный потребитель – совершает единичные покупки для непосредственного использования товара;
Оптовый потребитель – приобретает в объёмах, схожих с Розницей, но не осуществляет перепродажу, использует товар для собственных нужд;
Далее регистрируем результат на этапе «Охарактеризовать особенности бизнеса клиента [A.0.6]»
Тайминг/Последовательность: