Бизнес-процессы. Заключение договора. Шаблоны бизнес-процессов (BPMN и EPC). Отдел продаж. Дмитрий Владимирович ПермяковЧитать онлайн книгу.
в карточку клиента.
Фиксируются: Направления бизнеса; Организационные особенности; Штатная численность; Общее впечатление менеджера о контрагенте; Источник клиента
Тайминг/Последовательность: —
Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку
Комментарий: —
[A.0.7] Внести контактные данные ответственных лиц
Описание: Фиксируется перечень ответственных лиц, о которых уже получилось собрать сведения. Внесение информации не обязательно должно быть полным, но при этом как минимум в отношении одного из представителей компании сведения должны быть полными.
Тайминг/Последовательность: —
Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку
Комментарий: В ряде организаций к этим сведениям относятся и такие, как день рождения, интересы контактного лица. Такая информация может оказаться крайне полезная. В текущих условиях не лишним будет и ссылка на социальные сети человека.
[A.1.] Подбор договора.
По факту явной готовности клиента / партнёра заключить договор, одновременно мы осуществляем «Подбор договора [A.1.]»
[A.1.1.] Проанализировать особенности сотрудничества
Описание: Отталкиваясь от сделанной ранее классификации клиента выбираем один из доступных вариантов сотрудничества: Продажа конечному потребителю; Поставки в розницу; Дилерское сотрудничество.
Далее, независимо от выбора и после того, как определены особенностей предпочитаемой оплаты клиентом ([A.1.2.]), переходим к «Подобрать наиболее подходящий шаблон договора [A.1.3.]»
Тайминг/Последовательность: —
Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.
Комментарий: —
[A.1.2.] Проанализировать особенности платежей.
Описание: Исходя из ожидаемого объёма закупок и предполагаемой способности клиента к продаже (или потреблению), совместно с клиентом определяется наиболее оптимальная форма оплат. При этом клиенту разъясняются положительные и отрицательные особенности каждой из доступных форм. Фиксируем выбранный вариант:
Предоплата; Частичная предоплата; Кредитный лимит.
Далее, не зависимо от выбора и после того, как определены особенности сотрудничества (Проанализировать особенности сотрудничества [A.1.1.]), переходим к «Подобрать наиболее подходящий шаблон договора [A.1.3.]»
Тайминг/Последовательность: —
Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.
Комментарий: Приведённые варианты оплаты абсолютно не отражают действительное разнообразие возможных вариантов. В реальной практике их значительно больше.
[A.1.3.] Подобрать наиболее подходящий шаблон договора.
Описание: Подбор договора выполняется на основании выбранных особенностей оплаты и специфике сотрудничества. И их сопоставления со справочником шаблонов договора. Выбор делается без участия клиента. Клиенту сразу же предлагается выбранный шаблон