Как открыть успешное дело? Часть 2. Записки миллионера. Аркадий ТеплухинЧитать онлайн книгу.
дорого» и «слишком дешево» дает так называемую точку оптимальной цены. С которой и следует начинать продажи, конечно, отслеживая реакцию покупателей на эту цену.
5. Чувствительность к цене.
Определение чувствительности к цене. Факторы. Ценовая эластичность (и эластичность по доходу).
Факторы чувствительности потребителей к цене.
Проведя легкие маркетинговые исследования (глава о маркетинге) вы определили, кто является вашими потребителями, что предпочитают и в каких ценностях вашего продукта заинтересованы. На этапе установления оптимальной цены необходимо выяснить, к какой группе (чувствительные или нет к цене) ваши потенциальные потребители относятся и как поведут себя при озвучивании ваших цен.
Эластичность спроса к цене
Как покупатели будут себя вести, если менять цены?
Куда пойдет кривая спроса, под каким углом «сломается» и повлияет на объем продаж?
Это можно выяснит, изучив ценовую эластичность и эластичность по доходу.
Важно знать, насколько чувствителен спрос на ваши продукты к изменению цены.
Если цена выросла на 10%, а спрос упал на 20%, то эластичность равна – 2. Это высокая эластичность со знаком минус, так как минус говорит о том, что при росте цены объем продаж снижается и наоборот.
Эластичность спроса к цене – процентное изменение объема продаж (спроса) в натуральном выражении к процентному изменению цены.
Нужно посмотреть, насколько сильно реагирует спрос на различные уровни цены нового продукта.
Народная мудрость: «Во-первых, чем менее эластичен спрос, тем более высокую цену может установить на продукт. Во-вторых, чем эластичнее спрос, тем вероятнее использовать политику занижения первоначальной цены. В-третьих, степень изменения спроса зависит не только от уровня цены, но и от динамики ее изменения во времени (цена растет, т.к, постоянно растут издержки). Так же, нужно учесть, что есть краткосрочная и долгосрочная эластичность спроса».
Метод оценки эластичности спроса.
Простой подход к оценке эластичности заключается в тестирование серии различных цен на продукт и измерении интереса к продукту или намерения купить продукт по определенной цене. Суммируя ответы респондентов, можно вывести кривую спроса, которая демонстрирует соотношение между ценой и желанием купить продукт (или объемом покупок).
Пример. Значения ценовой эластичности
Общий обзор исследований показывает, что средняя ценовая эластичность по данным Дж. Теллиса = -2,5, по С. Бродбенту = -1,6, по Ж. Ж. Ламбену = – 1,74.
Примеры оценок ценовой эластичности спроса для расчетов:
Спрос на автомобили:
Субкомпактный класс -0,83
Компактный класс -1,2
Промежуточный класс -1,3
Полноразмерный класс -1,54
Представительский класс -2,07
Спрос на авиаперевозки:
Первый